بازاریابی و فروش

استفاده از مباني روانشناسي در بازاريابي و عوامل شکست بازاریابی

استفاده از مباني روانشناسي در بازاريابي

استفاده از مباني روانشناسي در بازاريابي به شما کمک خواهد کرد تا در زمینه ی فروش و بازاریابی موفق تر عمل کنید اگر به نحوه ای عمل کنید که به صورت غیر مستقیم این مفاهیم را به مشتریان القا کنید می توانید در زمینه ی فروش و بازاریابی موفق شوید.در حقیقت 95 درصد تصمیمات خرید مشتریان نیمه آگاهانه است. دانستن دلایل ناآگاهانه ای که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده حتی فراتر از حد تصور فروشنده کمک خواهد کرد.مثلا با تغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را دو برابر کرد. اینگونه ابزارهای روانشناسی (نورومارکتینگ) محرک ترین عاملی است که یک فروشنده می تواند از آن برای فروش استفاده کند. اینگونه فنون روانکاوانه در عین حال که بسیار دقیق و مطمئن اند، اگر به درستی استفاده نشوند می توانند نتایج معکوسی داشته باشند. در این قسمت مثال هایی ارائه شده که در صورت درست عمل کردن می توانند فروش را افزایش دهند، همچنین 50 عامل شکست بازاریابی را شرح خواهیم داد.

به مثال زیر توجه کنید:”اگر از اشتراک خود راضی نبودید مابقی را به شما استرداد خواهیم کرد.” بگوییم: “اگر در هر زمان از اشتراک خود راضی نبودید به ما اطلاع دهید و تمام مبلغ اشتراک خود را استرداد کنید، حتی اگر قبل از آخرین شماره تصمیم به این کار گرفتید.”

در حقیقت شما به مشتری خود القا می کنید که مطمئنا از اشتراک راضی خواهید بود. این کار به خواننده نوعی احساس برتری و اطمینان می دهد و باعث می شود که در خود نوعی رضایت محض را احساس کند. 

بسیاری از افراد دوست ندارند پیام های تبلیغاتی را باز کنند پس شما باید  ابتدا کاری کنید که نامه را به عنوان نامه ای معمولی باز کنند و سپس با دقت آن را بررسی کرده و پیام شما را بخوانند. بهتر است پیام شما طوری نباشد که بیننده یا خواننده با یک نگاه متوجه تبلیغاتی بودن آن شود، بلکه باید حس کنجکاوی او برانگیخته شود. وقتی خود کنجکاو شود تا آخر پیام همراه شما خواهد بود. پس در هر وضعیت فروش که هستید همیشه به یاد داشته باشید که از راهکارهای روانشناسی برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مطمئن باشید که به نتیجه خواهید رسید.

نورومارکتینگ

نورومارکتینگ بکار بردن علم عصب شناسی در بازاریابی است.نورومارکتینگ یک روش مطالعه علمی است که از اصول پدیده نوروساینس استفاده میکند.

هدف از نورومارکتینگ این است که بر سوگیری شناختی مخاطب هدف سرمایه گذاری کنید تا آنها را متقاعد سازید که محصولات شما را خریداری کنند.

کاربرد نورومارکتینگ بازاریابان را قادر میسازد تا خریداران بالقوه را با استفاده از روانشناسی جذب کرده و آنها را برای خرید آماده کنند.

این همان چیزی است که شما در هر صنعتی که باشید به بالا بردن فروش شما کمک خواهد کرد.

تاثیر تبلیغات در فروش محصولات مواد غذایی

مطالعات نشان داده است که افراد مختلف به شیوه‌های متفاوتی به تصاویر غذا پاسخ می‌دهند. دانشمندان متوجه شده‌اند که چرا برخی از مردم نمی‌توانستند در مقابل غذا مقاومت کنند.بررسی اسکن مغزی این افراد نشان داده است که مراکز پاداش در مغز این افراد حساسیت خاصی به تبلیغات و بسته‌بندی خوراکی‌ها دارد.

افرادی که حساسیت پاداش بیشتری دارند، در پنج ناحیه از مغز آنها که با انگیزه و پاداش ارتباط دارند، فعالیت بیشتری مشاهده می‌شود.

زمانی که این افراد به تصویر غذاهای خوشمزه نگاه می‌کنند، فعالیت این نواحی بیشتر می‌شود. در این آزمایشات از فناوری FMRI استفاده شده است.

دست‌اندرکاران تبلیغات مواد غذایی، آیتم‌های مدنظر خود را در اختیار عکاسان حرفه‌ای می‌گذارند. تصور عموم بر این است که هر قدر یک عکس تصویر اشتهاآورتری از یک خوراکی ارائه دهد، فروش آن نیز بیشتر خواهد شد.این در حالی است که تحقیقات فوق مکانیزم‌هایی را نشان می‌دهد که به کمک آنها می‌توان میزان فروش مواد غذایی را ارتقا داد.تهیه جذاب‌ترین عکس‌ها از مواد غذایی بیشترین پاسخ را در مراکز انگیزه و پاداش مغز ایجاد می‌کند.

اگرچه مطالعات فوق رابطه معناداری میان سطح فعال شدن مغز و مصرف واقعی نشان نداده است، اما به نظر می رسد افرادی که مرکز پاداش آنها تحریک‌پذیری و فعالیت بیشتری داشته باشند، بیشتر از سایر افراد برای خرید و مصرف مواد غذایی اقدام می‌کنند. از منظر نورومارکتینگ، جذابیت بیشتر این یافته‌ها در این است که برخی از افراد تحت‌تاثیر تصاویر جذاب غذاهای خوشمزه قرار نمی‌گیرند.برای جذب این قبیل افراد، شرکت‌ها باید عناصر دیگری همچون مزایای آن را از لحاظ تغذیه و عکس‌های غیرمرتبط با غذا مانند تصویر یک خانواده خوشحال در کمپین‌های بازاریابی خود بگنجانند.

از لحاظ نورو و اقتصاد نیز باید به این نکته اشاره کرد که مدار ارزشی این افراد به محرک‌های دیگری نیاز دارد تا رفتار خرید در آ‌نها فعال شود. با وجود این می‌توان انتظار داشت که عموم و اکثریت مصرف‌کنندگان تحت‌تاثیر تصاویر مواد غذایی قرار بگیرند.

 

تکنیک های فروش و بازاریابی

تاثیر نام غذاها

نتایج تحقیقات اخیر نشان داده است اگر یک تکه اسپاگتی را سایز بزرگ بنامیم، مردم نسبت به حالتی که همان تکه را سایز کوچک بنامیم، کمتر از آن می‌خورند.

می‌دانیم که انتظارات ما، تجربیاتمان از کالاها و همچنین رفتارمان نظر می‌رسد. در واقع نحوه توصیف غذاها بر میزان استفاده از آنها و نیز لذتی که مردم از آنها می‌برند، تاثیرگذار است.بازاریابان محصولات مختلف باید به این نکته توجه داشته باشند‌که نامگذاری محصولات خود و نیز تعیین گزینه‌های مختلف تاثیر بسزایی بر میزان فروش آنها دارد. ناخودآگاه افراد تحت‌تاثیر نحوه نامگذاری محصولات هستند.

این یافته‌ها برای افرادی که رژیم غذایی می‌گیرند نیز دارای اهمیت است. اگر غذایی که افراد می‌خورند با عناوینی نظیر «کوچک» یا «معمولی» توصیف شود، آنها بیشتر می‌خورند.تعریف و اندازه مشخصی برای اندازه و حجم خوراکی‌ها وجود ندارد. اگر یک رستوران همان اندازه از یک غذا را «سایز سوپر» یا «جامبو» بنامد، مردم مقدار کمتری از آن می‌خورند یا اینکه اصلا آن را انتخاب نمی‌کنند.

رستوران‌ها، به‌خصوص فست‌فودها، تلاش می‌کنند از همین استراتژی به‌منظور به حداکثر رساندن فروش خود استفاده کنند. از این طریق آنها می‌توانند مشتریان را تشویق کنند تا غذاها و نوشیدنی‌های بیشتری سفارش دهند.برای این کار آنها باید کاری کنند که غذاهای بزرگ‌تر عادی و معمولی به نظر بیایند، این همان تاثیر نورومارکتینگ است.

تاثیر بسته‌بندی بر ذهن

یک شرکت تهیه غذای آماده در بریتانیا تلاش کرده است از عنصر بسته‌بندی برای تحت‌تاثیر قرار دادن ذهن مشتریان استفاده کند. مشاوران و بازاریابان این شرکت به این نتیجه رسیده‌اند که استفاده از برخی از عناصر گرافیکی پاسخ‌های غریزی مصرف‌کنندگان را به همراه دارد. به‌عنوان مثال، اشکال منحنی، راحتی و نرمی را به‌دنبال دارد. این رویکرد جدیدترین تلاش نورومارکتینگ به‌منظور تحت‌تاثیر قرار دادن ضمیر ناخودآگاه مشتریان است. این شرکت نه‌تنها بسته‌بندی بلکه، برند و لوگوی خود را به شکل منحنی درآورد.این اقدام به‌تنهایی و بدون هیچ فعالیت بازاریابی دیگری باعث شد که میزان فروش این شرکت ۴۷ درصد افزایش یابد.به عبارت ساده‌تر، این شرکت رویکرد کارکردی به مقوله بسته‌بندی داشته است و از این طریق توانسته احساسات دلخواه خود را در مصرف‌کنندگان تحریک کند. تاکتیک‌های نورومارکتینگ می‌تواند اثربخشی بالایی در صنعت خرده‌فروشی داشته باشد.در این حوزه،‌بسته‌بندی معمولا تنها شناسنامه برندها برای مصرف‌کنندگان است و هر برند ۲ تا ۳ ثانیه فرصت دارد تا با استفاده از ۳ یا ۴ عنصر دیداری با مصرف‌کننده ارتباط برقرار کند.

50 عامل شكست بازاريابي کدامند؟

1. ننوشتن اهداف ،نمی دانند از زندگی چه میخواهند ، هیچ هدف یا آرزویی ندارند یا اهدافشان مبهم است.
2. میخواهند بهترین ها را به خدمت بگیرند بجای این که خود بهترین باشند .
3. نداشتن تعهد،  در نتیجه هیچ عملی انجام نمی دهند .
4. بی نظم اند،( یک میز بهم ریخته) .
5. دفتر ثبت ندارند ، معاملات وردوبدل ها را نمی نویسند .
6. فقط به فکر خودش است واهمیت نمی دهد زیرمجموعه هایش چه می کنند .
7. پیغام گیر تلفنی ندارد ( قابل دسترسی نیست ).
8. تلفنها را سریع پاسخ نمی دهد ( بلافاصله ) .
9. نداشتن  اطلاعات کافی در زمینه بازاریابی در نتیجه بی علاقه وکسل می شود .
10. بد قول است و سر قرار دیر می آید و توضیحی هم نمی دهد .
11.  افرادی را که دعوت می کند پی گیری  نمی کند انگار اهمیتی ندارد.
12. خیلی زود دست می کشد وتسلیم می شود ،( معمولا در 90 روز اول) .
13. با بروز مشکلات و مسائل بی انگیزه می شود ودچار تردید، لذا سرعتش کم  می شود .
14. درمورد سایر سیستم ها ( شرکتهای دیگر ) بد دهنی می کند ولذا اعتبار خود را به عنوان یک انسان مثبت از دست می دهد .
15. واقعا در مورد کار جدی نیست .
16. حرمت نفس پایینی دارد و با ماشین ولباس کثیف این طرف وآن طرف می رود (نمی داند که همکارانش او را به عنوان مدیر می شناسند)   .
17. تنبل است، می خواهد بدون کار کردن دستمزد های خود را ازطریق کار کردن همکارانش بگیرد.
18. سند هایی که به دیگران می دهد کثیف ،بد خط و ناخوانا است .
19. شرکت خود را نمی شناسد .
20. نشناختن کالایی که تبلیغ  می کند .
21. به شکایت وگله گذاری های همکارانش توجه نمی کند .
22. موفقیت های همکارانش را بیان نمی کند ( تشویق نمی کند) .
23. کارهایش را روزانه انجام نمی دهد.
24. از دستمزد گرفتن مدیران خود ناراحت است .
25. مدام  شرکت ،مدیران ، محصول ونحوه ذستمزد دهی را سرزنش می کند ،    قر می زند(نمی خواهد مسولیت قبول کند) .
26. توقعات غیر منطقی وغیر واقعی در برابر تلاش کم خود دارد .
27. بجای همنشینی با افراد موفق ومدیران ارشد با افراد منفی باف می گردد(کبوتر با کبوتر باز با باز ……) .
28. اصلا صبور نیست ، می خواهد بدون این که زیر سازی کند شرایط را فراهم آورد و زود به درآمد بالا برسد .
29. اطلاعات جدید را به همکاران ویامدیران خود سریع انتقال نمی دهد.
30. مدام شکایت می کند ،زود افسرده شده و بسیار ضعیف ظاهر می شود .
31. مدام از این شاخه به آن شاخه می پرد ( از این کار به آن کار ) .
32. در گیر نامه های زنجیره ای ، وسیستم های سرمایه گذاری  و …… می شود.
33. بجای تلاش فردی می خواهد با زیرکی، دیگران کار اورا انجام بدهند .
34. از پرداخت هزینه های اضافی خوداری می کند ( هزینه کاتالوگ ، جلسات آموزشی و …….).
35. انتفاد ها را شخصی تلقی می کند ،  نه  به معنی  نه حالا است (دلیلی به من بده تا بله بگویم) ، ولی او به آنها زنگ نمی زند .
36. نمی تواند خود را با تغییرات شرکت وفق دهد .
37. اصلا کالای خود را نمی شناسد ، فقط پول برایش مهم است .
38. به راحتی تحت تا ثیر اخبار و امواج منفی  از طرف دوستان و افراد  فامیل قرار می گیرد و به اخبار مثبت هیچ توجهی نمی کند ( از خود نظری ندارد) .
39. بجای این که اکثر وقت خود را باهمکارانش باشد تنهاست .
40. به مسئله مطلق گرایی زیاد وابسته است و تحمل هیچ کم وکاستی را ندارد .
41. اصلا برنامه ای برای موفقیت ندارد بلکه برنامه هایش برای شکست آماده شده است .
42. ظاهری غیر حرفه ای و غیر شیک دارد .
43. همیشه به دنبال بهانه تراشی است .
44. فکر میکند همه چیز را بلد است .
45. مطالعه ندارد و اطلاعات خود را به روز نمی کند .
46. از نظر ظاهری در وضع مزاجی خوبی نیست و انرزی کافی ندارد .
47.  در کار کم فروشی می کند
48. به شایعات گوش می دهد و ساده لوحانه با هر حرفی کار را متوقف می کند .
49. برای این که جالب به نظر برسد دروغ می گوید .
50. از همه  مهمتر واقعا باور ندارد 

 

اگر مایلید از دوره  تخصصی بازاریابی و فروش  را استفاده کنید و صفر تا صد فروش و بازاریابی  را بیاموزید همین الان کلمه دوره نوابغ فروش  را به شماره 09170808088 ارسال کنید.

 

اگر مایلید اصول مدیریت کسب و کار را حرفه ای و کاربردی بیاموزید کلیک کنید

برای دریافت جدیدترین مقالات و اخبار ایمیل خود را وارد کنید

[mc4wp_form id=”6908″]

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.