مسیر کمال مهدی حسینی نوابغ فروش شیراز سید مهدی حسینی
- افزایش فروش, مقالات

روانشناسی فروش |بخش سوم|

این مقاله، خلاصه یک کارگاه جامع در مورد روانشناسی فروش است که با سخنرانی مهدی حسینی (مربی فنون کاربردی بازار) می باشد. این مبحث به علت جامع بودن، به سه بخش تقسیم شده است و هر بخش، نیاز بخش بعدی است.

ترفند های فروش بیشتر
روانشناسی فروش |بخش سوم|

تَله ها و روانشناسی فروش !


آقای استیو ارکاوی، نویسنده یکی از بهترین کتاب های دنیا به نام هفت عادت مردمان موثر است. ایشون می فرمایند که ما ۲ دایره در زندگی خود داریم که دائما در زندگی ما حضور دارند. یکی از دایره ها تردید است، که مخصوص زمانی است که کاری از ما ساخته نیست. و اما دایره دیگر نفوذ است. اگر می خواهید کاری را شروع کنید، دائما به این فکر نکنید که من پول ندارم، من که مدرک ندارم یا مغازه ندارم..

تا زمانی که به این موضوع ها فکر کنید، به جایی نخواهید رسید و کار را برای خود دشوار می کنید.

 


راه کار طلایی از استیو ارکاوی


آقای استیو ارکاوی یک فرمول جالب را در این قسمت پیشنهاد می دهد:

🔴 ببینید چه چیز هایی دارید. تصور کنید این دایره تردید و دایره نفوذ من است. من یک سوال دارم:

شما قصد ساختن یک خانه را  دارید. یک زمین ۱۰۰۰ متری، سر دو نبش، ولی مال شما نیست، و یک زمین هم خودتان دارید به متراژ ۱۰۰ متر و ۲۰ملیون هم به عنوان سرمایه در اختیار دارید.

  • زمین هزار متری را انتخاب می کنید یا ۱۰۰ متری؟
  • چرا صد متری را انتخاب می کنید؟

 چون زمین ۱۰۰۰ متری متعلق به شما نیست و نمیتونی در آن مکان ساخت و سازی انجام دهید، اگر هم ساختمانی بسازید باید تاوان پس بدهید. سوال من این است:

ای کسانی که قصد کار افرینی دارید، در زمین ۱۰۰۰متری همسایه بنای خود را می سازید یا زمین ۱۰۰ متری که متعلق به خودتان است؟

سعی کنید از ۱۰۰ متر خودتان شروع کنید. اگر جایی هستید که کاری از دستتان بر نمی آید، به سرعت از آنجا بیرون بیایید و فقط فکر کنید تا به نتیجه برسید. فکر کردن یکی از بزرگترین و مفید ترین کارهای بشر است.

 


یک تمرین جالب!!!


من از شما خواهش می کنم که یک تمرینی را انجام دهید. هر روز ربع ساعت زمان را به این کارها اختصاص دهید. فقط سکوت کنید، همه چیز را تعطیل کنید، جایی باشید که شلوغ نباشد و چیزی جلوی چشمهایتان نباشد، فقط سکوت کنید. بعد از مدتی در همین سکوت، همان اشرف مخلوقات است که شروع می کند به حرکت کردن. سکوت کنید. بعضی اوقات چیزهایی را به شما می گوید. یک قلم و کاغذ کنار خودتان بگذارید و هر ایده ای به ذهنتان رسید، سریع شروع به نوشتن کنید.

نکته: به یاد داشته باشید که در ایده پردازی یکی از مسائل و مشکلات ایده، تایید طلبی بیش از حد می باشد. اگر به ایده احترام بگذارید، به سرعت سمت شما می آید. اما در صورتی که ایده را ننویسید، آن ایده را از کار افتاده بدانید.

روانشناسی فروش


تاثیر خلاقیت بر ایده ها


در واقع قسمتی از سلول های مغزی شغلشان ایجاد خلاقیت است، و شباهتی ظاهری با بازوها دارند.

  • بازو به چه شکل قوی می شود؟
  • بازو به شکل تقویت می شود؟

کار کردن و تمرین کردن، تمام چیزی است که شما نیاز دارید. خلاقیت هم به محض نوشتن ایده ها، به سمت شما سرازیر می شود. یک نکته طلایی در این موضوع، سکوت است. ما ایده های بسیاری در سر داریم و خلاقیت در وجود همه ی ما نهفته است، اما فکر های اضافه راه را بر ما سد می کنند. زمانی که شما تمرکز کامل داشته باشید، ایده ها یکی یکی ظاهر می شوند.

 


یک پیشنهاد طلایی:


ایده هایتان را بر روی کاغذ بنویسید و هر شب قبل از خواب حتی به صورت سطحی هم که شده است، به آنها نگاهی بیندازید. هر سوالی که در ذهنتان است را بنویسید و مرور کنید. مثلا اینکه چگونه هزینه ها را تامین کنید؟ از کجا شروع کنید؟ با دقت تمامی نوشته ها، ایده ها و سوالاتتان را نگاه کنید و بعد بخوابید. مطمئن باشید که پاسخ تمام سوالاتتان را می دهد.

  • بنا براین توضییحات، از کدام دایره باید شروع کنیم؟( دایره نفوذ )

مهم نیست که کوچک عمل می کنی، مهم سرعت عمل بالا است. از روزی یک میلی متر شروع کنید تا ایده را به راحتی و طبق اصول گسترش دهید. خستگی، نا امیدی، ناراحتی از کوچک بودن کارتان و بهانه هایی از این قبیل را از خودتان دور کنید و فقط ادامه دهید. پس از مدتی ادامه ی این روال، متوجه می شوید که دایره تردید را کاملا پوشانده اید. سرگذشت افراد معروف را حتما مطالعه کنید.

اکثر آنها یا بهتر است بگوییم همه آن ها، از کوچک شروع کردند و ادامه دادند و رها نکردند. در حال حاضر اگر یک کسب کار را به صورت علمی شروع کنید و ادامه دهید، بین ۳ تا ۵ سال زمان نیاز است تا به سود آوری اصلی برسید. تا جایی که می توانید وام نگیرید.

بهترین کتاب روانشناسی فروش
روانشناسی فروش |بخش سوم|

۵ تاکتیک طلایی


۱. قدرت تهاتر را دست کم نگیرید

در روزهای اول اگر که پول ندارید، برای شروع کارآفرینی تهاتر کنید. تحقیق کنید که چه کسانی به خدمات یا محصول شما نیاز دارند. عده ای هم هستند که همواره به دنبال محصول یا خدمات شما هستند. تهاتر به معنای پایا پای است، یعنی شما پولی ندهید.حتی اگر لازم می دانید فاکتورهای بین سازمانی رد و بدل کنید. فاکتوری که هیچ پولی را جا به جا نمی کند و در عوض شما خدمات یا محصول را جایگزین پول می کنید.

سعی کنید از ظرفیت خالی کارخانه و شرکت ها استفاده کنید. برای مثال اگر شما ایده ای دارید و قصد بسته بندی محصولی را دارید، نیازی به مجوز و دستگاه و حقوق دهی نیست. حداکثر نیاز شما، یک دانشجو به عنوان منشی است تا با روزی ۴ساعت وقت و کار از راه دور کارهای شما را به جلو هدایت کند و نیازی به میز و کامپیوتر هم نیست. اگر هم حتما به دستگاه نیاز دارید، به دنبال افراد ورشکسته بگردید که دارای تجهیزات یا مکان هستند.

۲. کوچک، بجای بزرگ و سنگین

سودآوری، الزاما با بزرگ شدن یکی نیست. در همین راستا این سوالات را از خودتان بپرسید:

  • چه دلیل وجود دارد که من هر روز افرادی را استخدام کنم و همیشه به دنبال جای بزرگتری باشم؟
  • از خودتان بپرسید که من به دنبال چه چیزی هستم؟

با اجرای این فرمول هایی که مرور کردیم، متوجه خواهید شد که می توانید با کمترین امکانات هم کاری سود آور را شروع کنید. اگر هم شرکتی در حال کار را اداره می کنید، برای رشد بیشتر ببینید چه ابزاری می تواند راه را برای شما هموارتر کند. امروزه عصر، عصر شرکت های چابک است و یکی از راه های چابک بودن این است که همواره روی مهارت هایتان کار کنید. جالب است بدانید که بسیاری از شرکت های فرانسوی و آلمانی که برنده مناقصات عسلویه می شوند، در کشور خودشان هیچ دفتری ندارند.

صاحب شرکت فقط یک لپ تاپ دارد و افراد و مهندسین فقط پروژه را طراحی می کنند. فردی که به عنوان رئیس شرکت خود را معرفی می کند، فقط مکاتباتی را از طریق ایمیل انجام داده است و فقط فکر کرده است.

 

۳. رهبران موفق چه کارهایی می کنند؟

توجه داشته باشید که رهبران عصر جدید هماهنگ کننده های قوی هستند. شما فقط کافیست فکر کنید و راهی بیابید که بتوانید بدون حضور خودتان، کارها را هماهنگ کنید. اصلا فرمول را به این شکل ببینید:

  • افراد ضعیف را اطراف خود جمع نکنید، اگر فرد ضعیفی را می بینید، تا جایی که ممکن است اخراجش نکنید، در عوض به آن فرد آموزش بدهید و آن را قوی کنید.

این تکنیک هایی که به آن ها اشاره کردیم را اگر تمرین کنید، پس مدتی می بینید که با دست خالی هم می توانید کار کنید. برخی می گویند اعتبار نداریم به ما اعتماد نمی کنند. من یک راه حل به شما پیشنهاد میکنم:

سعی کنید در اولین خریدتان در حجم کوچک، حتما نقدی پرداخت کنید تا فرد مقابل در اولین جلسه ذهنیت خوبی از شما در ذهنشثبت شود. دفعه ی بعد که خواستید دوباره سفارش بدهید، قول یک هفته ای بدهید و در روز پنجم حسابتان را تصفیه کنید. اگر ۳بار این کار را انجام بدهید، بار چهارم دیگر همه چیز درست می شود. بسیاری بر این باور هستند که حاجی بازاری های قدیم، دائم چک می دهند و چک می گیرند. بسیاری از آن ها حتی نمی دانند چک چیست و کل کارهایشان را بر حسب اعتبار به جلو  می برند.

 

۴. نقدی خرید کنید

امروزه بسیاری می خواهند با چک و چک بازی اعتبار به دست بیاورند. من پیشنهاد می کنم تا جایی که می توانید نقدی خرید کنید. حتی اگر لازم است، ماهیانه ۵ الی ۶ بار خرید کنید ولی چک ندهید. وقتی شما چک می دهید یا نسیه جنسی را خریداری می کنید، ذهن شما درگیر می شود و تمرکز خود را از دست می دهید و نمی توانید برنامه ریزی برای کارتان داشته باشید.

  • معامله در حجم های کوچک، دو مذیت برای شما به همراه دارد:
  1. ذهن شما درگیر نمی شود.

ذهن شما مثل کامپیوتر عمل می کند. زمانی که چند فایل را همزمان باز کنید، از سرعت سیستم کاسته می شود. بنابراین شما با ذهن درگیر نمی توانید پیشرفت کنید.

  1. تایین قیمت توسط شما.

زمانی که شما ۳ الی ۴ بار نقدی خرید کنید، دیگر زمان آن رسیده شما هم در تایین قیمت دخیل باشید. به یاد داشته باشید ما فقط با فروش به سود دهی نمی رسیم، اما با خرید نقدی و کاهش قیمت به مرور زمان می توانید سود خود را افزایش دهید.

 

۵. آیا می دانید مدیریت زمان چیست؟

جالب است بدانید که ما فقط با ۲۰% در حال کار کردن هستیم و ۸۰% را جدی نمی گیریم. علت چیست؟

یکی از مهم ترین دلایل این موضوع، عدم مهارت در مدیریت زمان است. برای مثال، اگر ما دو ساعت قبل ۲۰۰ ملیون را از دست داده باشیم، امکان دارد در ۱ الی ۵ سال دیگر بازگردد. حال اگر من به شما ۱۰۰ ملیون بدهم می توانید به ۵دقیقه قبل برگردید؟

به هیچ عنوان نمی توانید به گذشته برگردید. حال، پول با ارزش تر است یا زمان؟

یکی از مهارت هایی که نیاز است همه افراد به خصوص مدیران آن را فرا بگیرند، مهارت مدیریت زمان است.

 

کلام پایانی

تمامی مطالبی که در مقاله ی ( روانشناسی فروش |سوم| ) با یکدیگر مرور کردیم، چکیده ای از سخنرانی استاد مهدی حسینی (مربی فنون کاربردی بازار) می باشد. جهت درک بهتر از این موضوع ( روانشناسی فروش |بخش اول| ) و ( روانشناسی فروش |بخش دوم| ) .  را حتما مطالعه فرمایید.

  • بی صبرانه منتظر نظر، انتقاد یا  پیشنهاد شما را در بخش دیدگاه هستیم.