این مقاله، خلاصه یک کارگاه جامع در مورد روانشناسی فروش است که با سخنرانی مهدی حسینی (مربی فنون کاربردی بازار) می باشد. این مبحث به علت جامع بودن، به سه بخش تقسیم شده است و هر بخش، نیاز بخش بعدی است.
روانشناسی فروش |بخش دوم|
اطلاعات یا مهارت در روانشناسی فروش مهم است؟
با توجه به مطالبی که در مقاله قبل ( روانشناسی فروش |بخش اول| ) اشاره کردیم، شما به این 3 خصوصیت نیاز دارید:
- کار خود را دوست داشته باشید و عاشق کارتان باشید؛
- در کار خود تخصص داشته باشید؛
- کسب مهارت های لازم جهت فروش و جذب مشتری؛
در زمان گذشته کمبود اطلاعات یک مشکل جدی محسوب می شد. تا حدی که اگر شما به اطلاعاتی در مورد شغل مورد نظرتان نیاز داشتید، باید به دانشگاه و شهرهای دیگر و یا حتی خارج از کشور سفر می کردید. اما امروزه اطلاعات به صورت جامع و دسته بندی شده در نزدیکی شما قرار دارد. برای مثال سرچ گوگل ساده ترین و کاربردی ترین روش جهت کسب اطلاعات است.
امروزه عصر کمبود اطلاعات نیست بلکه عصر کمبود مهارت ها است. از خودتان بپرسید:
- که آیا من در شغلی که الان انجام می دهم ماهر هستم؟
- آیا من نیاز به آموزش مهارت خاصی دارم؟
منظور از مهارت چیست؟!
منظور از مهارت در بحث روانشناسی فروش ، تخصص در کار مورد نظر نمی باشد. شما اگر در گذشته یک نجار بودید، به راحتی جنس خود را می فروختید و مردم برای خرید حتی در صف های طولانی منتظر می ماندند. اما امروزه در خیابان های مشخصی از شهر (مانند خیابان وصال شیراز) مغازه هایی وجود دارند با تنوع محصول به شدت بالا و قیمت های رقابتی. در کنار مهارت های کار، شما به یک سری تخصص ها هم نیاز دارید. تخصص هایی مانند:
- تخصص در فروش؛
- تخصص در مذاکره با مشتریان؛
- تخصص در بازاریابی محصول، کالا یا خدمات مورد نظر شما؛
🔴 از خودتان بپرسید که آیا شما تخصص های بالا را دارید؟ اگر جواب شما منفی است، به کسب این تخصص ها نیاز دارید.
کشف نکته اساسی بازار طلایی
نکته اساسی بازار طلایی محصولات را پیدا کنید. این یعنی روانشناسی فروش . بعضی اوقات محصول شما در شهری مثل شیراز فروش قابل توجهی ندارد. محصول خود را به شهر دیگری منتقل کنید. چند ماه پیش در شهرستان داراب بودم که متوجه شدم خرمای خاصه، سرنخل داخل حیاط خشک شده بود. از صاحب خانه پرسیدم مگه این اصراف نیست؟ گفتند بله ولی اینجا زیاد هست. اصلا متوجه منظورشون نشدم. اصلا این کار برای من مبهم بود. این خرما ها در صورت جا به جایی میتوانند سود قابل توجهی برای افراد منطقه داشته باشند. یا این خرما را فراوری کنند. برای مثال یکی از دانشجویان دوره نوابغ فروش در شرکت مسیر کمال، خرما با پسته و بادام و گردو را فراوری کردند و با ظاهری شیک با قیمتی عالی به فروش می رساند.
🔴 از خودتان بپرسید:
آیا محصول من را می توان فراوری کرد و شکل آن را تغییر داد؟
بسته بندی محصول من آیا قابل تغییر است؟
بازار محصول من در شهرهای دیگر به چه شکل است؟
آیا می توانم اندازه محصولم را تغییر بدهم؟
یکی از بهترین راه های فروش و افزایش فروش، تغییر محل فروش، اندازه و مزه و.. در محصول شما می باشد.
🔴 چه ایده ای برای شروع کسب و کار دارید؟
در این قسمت از روانشناسی فروش، یک پیشنهاد به شما می دهیم که می تواند فروش شما را به 2برابر هم برساند. یک راه خیلی ساده و سریع، از فردا تلفن همراه خود را روزی 5 ساعت کنار بگذارید. اگر شغل شما با موبایل است، باز هم همین کار را کنید. مسئله مهمی که امروزه ما با آن مواجه هستیم موبایل است، که شامل هر اطاعاتی می شود. در اصطلاح به اینترنت میگویند فاضلاب اطلاعات، زیرا همه اطلاعاتی در اینترنت قرار دارد. تا حدی که مقالاتی که بنده چندین سال پیش نوشتم، امروز برای خودم ارسال می شود.
-
با یک مثال ساده این موضوع را برای شما توضییح می دهیم:
یک اخبار به سرعت پخش می شود، مثلا آتش سوزی در پلاسکو، جنگ سوریه، نقص فنی در ریل قطار، حمله عربستان به یمن و… این ها حجوم اطلاعاتی هستند. مغز مملو از اطلاعات است، اما نکته اینجاست که ما به اطلاعات نیاز نداریم. اگر به افراد باهوش دقت کنید، متوجه یک پوشش ساده و همیشگی در ظاهر این دسته از افراد می شوید. برخی اوقات حس می کنیم حتی وقت این را نداشته اند که خود را در آینه نگاه کنند. چون تمام تمرکزشان را روی ایده و کسب و کارشان می گذارند.
روانشناسی فروش |بخش دوم|
🔴 یک پیشنهاد خوب:
هر زمان که از حالت تمرکز خارج شدید، خود به خود قدرت و عملکرد شما ضعیف می شود. بجای اینکه همه چیز برای همه کس باشید، یک چیز برای یک بخش کوچک از بازار باشید تا سریع به نتیجه برسید.
مثال: متخصصین روده بزرگ در ایران تعداد کمی هستند و اصلا تخصصی در روده کوچک ندارند. این افراد حقوقشان را خودشان تعیین می کنند و به صورت انگشت شمار در ایران فعالیت می کنند.
سرعت و تمرکز داشته باشید
تا به امروز دقت کرده اید که قدرت دریل از کجا می آید؟ تصور کنید من می خواهم دیواری را با 5 مته سوراخ کنم. مسلما از قدرت دریل کاسته می شود و حتی ممکن است دستگاه بسوزد. اما اگر با یک مته این کار را کنیم، به راحتی می توانیم دیوار را سوراخ کنیم. در حال حاضر ما دارای نوعی از تکنولوژی هستیم که می تواند با استفاده از آب فولاد را برش دهیم.
- آیا می دانید این حجم از قدرت از کجا نشات می گیرد؟ ( فقط سرعت و تمرکز )
شما هم سعی کنید که اگر ایده ای در ذهن خود دارید، خیلی سریع و متمرکز حرکت کنید. یکی از تله هایی که بر سر راه ما قرار دارد، این است که ما می خواهیم همزمان چند کار را با هم انجام دهیم. در گذشته می کفتند هیچوقت 3 تا هندوانه را با هم بلند نکنید. امروزه فقط می گوییم تمرکز کنید و متمرکز عمل کنید.
حتما شما هم افرادی را دیده اید که سال ها است که یک ایده در سر دارند و می خواهند شروع کنند. اما امروزه ما مشکل ایده پردازی نداریم. امروزه تنها مشکل موجود، اقدام است. اکثر افراد اقدام نمی کنند، حرکت نمی کنند، اما سرشار از ایده های ناب هستند. توجه داشته باشید همین ایده های زیاد یک تله است.
ایده زیاد فقط برای افرادی خاصی مفید است که، در تیم تحقیق و توسعه یک شرکتی هستند که در حال تولید انبوه هستند، و فرد مذکور 200 ایده می دهد و از بین آن ها 3-4 ایده پذیرفته و به مرحله اجرا می رسد. اما اگر قصد شما کار آفرینی است این فرمول را مد نظر قرار دهید:
🔴 در مرحله اول فقط باید بزرگ فکر کنید. همیشه اگر می خواهید کاری را شروع کنید یا می خواهید در شغل فعلی خود پیشرفت کنید، این سوال ها را از خودتان بپرسید:
- اگر من بخواهم 100 شعبه دیگر تاسیس کنم، چگونه باید عمل کنم؟
- مدیریت این مجموعه باید به چه شکلی باشد؟
- چه ابزاری برای اطلاع رسانی نیاز دارم؟
- محل مارکتینگ کار شما کجا باید باشد؟
- به چه زبان های باید مسلط باشید؟
- چه شخصی باید مدیر بازاریابی فروش شما باشد؟
- شکل بسته بندی محصول باید به چه شکل باشد؟
- چگونه می توانم محصول یا خدماتم را تمام ایران عرضه کنم؟
- برای نمونه، انتشارات قلمچی یا گاج دستگاهی شبیه عابر بانک در خیابان انقلاب تهران گذاشته اند که سی دی و کتاب را می تواند حتی نصف شب به مشتری تحویل بدهد.
کوچک کار کنید
اگر بزرگ فکر می کنید، نیازی نیست حتما بزرگ عمل کنید. این یک تاکتیک در روانشناسی فروش است. از کوچک شروع کن و سریع حرکت کن. و سعی کن در کوچک حرکت کردنت، وقت را فقط تلف نکنی. امروزه موفقیت از آن کسانی است که می توانند کالا و خدماتشان را سریع تر معرفی کنند. سریع و از کوچک شروع کنید. یکی از راه ها این است:
- هر کدام از شما یک حلقه 10 الی 15 نفری در اطراف خود دارید که به شما می توانند کمک کنند. درست است؟
این افراد ممکن است نتوانند 20 یا 30 ملیون به شما قرض بدهند. ولی هر کدام می توانند نفری 300 هزار تومان به شما قرض بدهند. 15 تا 300 هزار تومان می شود 4 ملیون تومان، که می تواند برای استارت شما کافی باشد و شما را به مرحله حرکت برساند. اگر میخواهید کوچک حرکت کنید، سراغ وام نروید. اکثر افرادی که ورشکست شدند، برای این بوده است که از روز اول خو را بدهکار کردند و می خواستند بهترین ویترین، پرسنل، منشی و.. را از روز اول داشته باشند. اگر ایده ای در سر خود دارید، با کوچک کار کردن شروع کنید و بعد از یک سال متمرکز تر روی آن کار کنید. اگر از بازار کار خود مطمعن شدید، از ایده خود رونمایی کنید.
🔴 جهت خواندن ادامه مقاله به ( روانشناسی فروش |بخش سوم| ) مراجعه فرمایید؛
کلام پایانی
تمامی مطالبی که در مقاله ی ( روانشناسی فروش |بخش دوم| ) با یکدیگر مرور کردیم، چکیده ای از سخنرانی استاد مهدی حسینی (مربی فنون کاربردی بازار) می باشد. جهت درک بهتر از این موضوع ( روانشناسی فروش |بخش اول| ) و ( روانشناسی فروش |بخش سوم| ) . را حتما مطالعه فرمایید.
جهت خواندن بخش سوم این مقاله کلیک کنید
- بی صبرانه منتظر نظر، انتقاد یا پیشنهاد شما را در بخش دیدگاه هستیم.
