مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

به نظر شما مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟، بسیاری از کالاهایی که می فروشیم بسیار تکنیکی و پیچیده هستند(کالاهای مهندسی ساختمان،نفت و گاز،پتروشیمی،پزشکی و…) مسلما متقاعدسازی مشتریان این کالاها به سادگی انجام نمی شود. مشتریان سوالات فنی زیادی می پرسند تا برای خرید متقاعد شوند در اینجا نقش یک مهندس فروش برای متقاعدسازی مشتریان،پاسخگویی به سوالات ریز و درشت مشتریان و هدایت تیم فروش ضروری و واجب می شود، تکنیک های مهندسی فروش یکی از مواردی است که مهندس فروش باید بداند و بلد باشد، در این مقاله علاوه بر تکنیک های مهندسی فروش، سوالات مصاحبه استخدام مشاور بازاریابی و فروش و شرح وظایف یک مدیر فروش را برای شما شرح می دهیم.

وظایف مهندس فروش:

(شرح وظایف یک مدیر فروش)

می توان گفت مهندس فروش همان وظایف مدیر فروش را بر عهده دارد با این تفاوت که باید جزیی ترین مسائل فنی و تکنیکی کالا را بداند و با آن آشنا باشد.

1- تعیین مشتریان بالقوه: مهندس فروش باید لیستی از مشتریان واجد شرایط و بالقوه را گردآوری کند.

2- تماس اولیه: اطلاعات و نیازهای اصلی مشتریان باید شناسایی شود تا بتوان راحتتر محصول را به آنها فروخت.

3-تماس اصلی و معرفی کالا: با توجه به نیازهای مشتریان باید به آنها محصول را معرفی کرد،مهندس فروش باید پاسخگوی تمام سوالات مشتریان باشد.

4- انعقاد قرارداد فروش و پیگیری: اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .

اگر مایلید صفر تا صد فروش را یاد بگیرید کلیک کنید

مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ (تکنیک های مهندسی فروش)

▪ شناسایی رقبای بالقوه : مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید همیشه اطلاعات خود را به روز نگاه دارد.

▪ برآورد بازار هدف: مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .

▪ مشتری مداری روانی : مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید نوعی مشاور برای آنها باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد .

▪ یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار : مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند، علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.

فرایند مدیریت بر فروش

بطور كلی فرآیند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است:

1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

4-تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

شرح وظایف یک مدیر فروش چیست؟

فروش عبارتست از كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی كه دارای سه مرحله زیر است:

1.       درك نیازهای مشتری
2.       ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
3.       كسب رضایت مشتری

شرح وظایف یک مدیر فروش (سوالات مصاحبه استخدام مشاور بازاریابی و فروش)

1- گزینش و استخدام و پروش کارکنان فروش

مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

•       گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل نیروی فروش
•   فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود    
•  اطمینان از اینكه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
•     ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش

2- برنامه ریزی و هدف گذاری

برای رسیدن به اهداف سازمانی و تارگت های تعیین شده مدیران فروش باید برنامه ریزی کننده تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان

3- سازماندهی و هدایت کارکنان فروش

مدیر فروش باید بتواند تیم فروش را در رسیدن به اهداف سازمانی مشخص سازماندهی کند ،خطوط گزارش دهی و روابط كاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وكنترل ها مشخص خواهد شد.

4-   كنترل

برای اطمینان از اینكه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر كنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. كنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

سوالات مصاحبه برای استخدام مدیر فروش

• از متقاضی بخواهید خود را کامل معرفی کند:

یک مدیر فروش  باید توانایی مذاکره و صحبت کردن و مجاب سازی را داشته باشد.

• چرا محل کار خود را ترک کرده:

دانشتن دلایل ترک کار بسیار اهمیت دارد.

• چه چیزی باعث شده برای شما رزومه بفرستد؟

عملکرد فردی که عاشق کار شماست با کسی که فقط به دلیل مشکل مالی و اجبار به دنبال کار است متفاوت است.

• برنامه متقاضی برای چند سال آینده را بپرسید:

علی رقم مشکلات موجود، یک متقاضی باید برای جایگاه شغلی خود در آینده برنامه داشته باشد، از این طریق انگیزه های فرد را پیدا خواهید کرد.

• نقاط قوت و ضعف او را بپرسید:

با این سوال میزان صداقت فرد را محک می زنید

• از او بخواهید نحوه فروش و ارتباط با تیم فروش در شرکت قبلی را برای شما توضیح دهد:

با این سوال روش و استراتژی هایی که برای فروش استفاده می کند را خواهید فهمید.

• از او بپرسید یک کارشناس فروش موفق چه ویژگی هایی باید داشته باشد و چگونه باید او را استخدام کرد:

یکی از مهارت های لازم مدیرفروش استخدام کارشناسان فروش است.

• از او بخواهید یک روز بد یا تجربه ناموفق را برای شما توضیح دهد:

یک مدیرفروش باید یک رهبر باشد، با این سوال میزان سختی کار برای او مشخص خواهد شد.

• از او بپرسید برای فروش محصول و کالای شما چه برنامه دارد (چگونه باید بفروشد):

با این سوال میزان مهارت او در فروش مشخص خواهد شد.

• میزان مهارت او در کاربا تکنولوژی روز را سوال کنید:

یک مدیر فروش موفق باید توانایی کار با crm و پلتفرم ها را داشته باشد

• از متقاضی بپرسید یک دلیل برای شما بیاورد که شما را مجاب به استخدام کند:

این سوال باعث می شود قدرت متقاعد سازی او را بفهمید.

• میزان حقوق درخواستی را از ایشان بپرسید:

سازمان ها برای استخدام کارکنان میزان بودجه خاصی در نظر می گیرند رقم پیشنهادی باید با میزان بودجه در یک راستا باشد.