تکنیک های افزایش فروش بر اساس روانشناسی مشتری
نتایج تحقیقاتی که محققان در جهت روانشناسی مشتری به کار گرفته اند، در ادامه و در قالب تکنیک های افزایش فروش برای شما توضیح داده می شوند. دقت داشته باشید که این تحقیقات آشکار کننده رفتار روانشناسی مشتری در همه جای جهان و در هر سلیقهای بوده و ربطی به مشخصاتی مثل قدرت خرید ندارد. روانشناسی مشتری و شناخت یک سری از خصوصیات مشتری میتواند دیدگاه فروشنده نسبت به مشتری را بهتر و در نتیجه فروش بهتری صورت گیرد.
۱. نسبت به قیف فروش بی تفاوت نباشید
قیف فروش یکی از مفاهیم مهم در بازاریابی است و در روانشناسی مشتری به این موضوع اشاره دارد که مخاطبان در ابتدای آشنایی با شما، به دلایل مختلف مثلا ترس و عدم اعتماد، علاقهای به خرید یک محصول گران قیمت ندارند؛ بنابراین بهتر است، با فروش محصولات و خدمات کوچک تر در ابتدای آشنایی، ذهن آنها را آماده کرده و سپس اقدام به فروش محصول بزرگتر کنید.
۲. قدرت کلمات را دست کم نگیرید
یکی از عوامل موفقیت بعضی از کمپین ها، استفادۀ آن ها از قدرت کلمات است. مثلا برای تاثیرگذاری بیشتر روی تصمیم خرید مشتری به جای گفتن ” 20 هزار تومان” بگوییم ” تنها یک هزینۀ ناچیز 20 هزار تومانی”! استفاده صحیح از کلمات مطمئنا تأثیر بسیار بالایی در افزایش نرخ تبدیل مخاطب به خریدار، چه در سایت و چه در فروشگاه های فیزیکی دارد. بهتر است برای استفاده از این تکنیک روانشناسی مشتری، تحقیق کوچکی در مورد “کلمات تأثیر گذاری در فروش” داشته باشید.
۳.در ذهن مخاطبان “اثر هالهای” ایجاد کنید
فیلیپ روزنسوایک (استاد دانشگاه هاروارد) گفته است: “در جلسۀ مصاحبه کاری، معمولا کاندیدایی که جذابتر به نظر برسد، ماهرتر هم بهنظر میرسد.” این همان خطا یا اثر هالهای است.
اثر هاله ای، یا خطای هاله ای، یعنی یک ویژگی مشخص را از یک شخص یا چیز خاص بگیریم و آن را به دیگر ویژگی های او تعمیم دهیم. اثر هاله ای یکی از آیتم های روانشناسی مشتری است که در صورت تمایل میتوانید روی لینک در متن کلیک کنید.
۴. به مخاطب اطلاعات بدهید
زمانی که مخاطب به سایت یا فروشگاه شما مراجعه میکند، به جای اینکه صرفا در مورد مزایای محصولتان صحبت کنید، درمورد استفاده از آن به او آموزش دهید!
دریافت آموزش باعث ایجاد یک حس رضایت و نظر مثبت در مخاطب، نسبت به برند، محصول و خدمات شما میشود. به علاوه اینکه مخاطب در قبال اطلاعاتی که در اختیار او گذاشته اید، حس دِین میکند. در نتیجه محصول یا خدمت شما را میخرد.
این تکنیک که مخصوصا در دنیای وب، بازخورد بسیار خوبی داشته است، یعنی ارائه یک محتوای مفید و رایگان و در مقابل، برطرف کردن نیاز مخاطب با استفاده از محصولات یا خدمات تان. احتمالا با یک مثال کوچک بهتر متوجه ارزش این موضوع می شوید.
۵. با فعالیت در شبکههای اجتماعی با مخاطبان رابطه صمیمانه برقرار کنید
ارسال ایمیل، فرستادن پیامک و برقراری تماس صوتی هیچکدام نمی تواند به اندازه فعالیت در شبکههای اجتماعی باعث ایجاد روابط صمیمانه بین شما و مخاطبانتان شود. در صورتی که در این شبکه ها ارتباط خوبی با مخاطبان هدفتان برقرار کنید، آنها را از مخاطب به خریدار، از خریدار به مشتری و در نهایت از مشتری به طرفدار برند خود تبدیل کردهاید.
6. گفتن داستان برند، یک ترفند عالی در روانشناسی مشتری است
اعتماد سازی، در فروش مثل بمب عمل میکند. یکی از روش های عالی برای ایجاد اعتماد سازی، داستان گویی در مورد خود یا برندتان است. نمونۀ تاثیر فوقالعادۀ آن را در داستان گویی “مارکوس شریدان” می بینیم. انتشار این تجربه باعث شد تا دید بسیاری از سازمان های بزرگ نسبت به استفاده از قدرت داستان تغییر کند:
زمانی که او در آستانه ورشکستگی قرار داشت و هیچکدام از کمپین های تبلیغاتی اجرا شده در کسب و کارش (ساخت استخر) موفق عمل نمیکردند، تصمیم گرفت داستان خود در مورد ایجاد برند کسب و کارش را بیان کرده و تمامی سختی ها و آسمانی ها را برای مخاطبان اش بازگو کند.
7. برای افزایش فروش، ترس مخاطب را کاهش دهید
طبق پژوهش های روانشناسی مشتری، هر خریدی یک ترس و ریسک ذهنی برای خریدار به همراه دارد که در ابتدای مقاله هم به آن اشاره کردیم. حالا اگر شما به عنوان فروشنده بتوانید این ترس را کاهش دهید، بازی را بردهاید!
8. به جای گفتن ویژگیهای محصول، نتایج را نشان دهید
صحبت در مورد لنز چند ده مگاپیکسلی دوربین و سایر ویژگیهای آن که داخل ویترین فروشگاه شماست، احتمالا موضوعی است که میتواند برای مخاطب جذاب باشد. اما بهتر نیست به جای اینهمه تعریف کردن از محصول (کاری که همه فروشندگان انجام میدهند) ، یک عکس گرفته شده با دوربین را به مشتری نشان بدهید.
9. برای مخاطب خود ارزش و احترام قائل باشید
بیش از 70 درصد معاملات به دلیل عدم ایجاد یک رابطه مناسب با فروشنده، از طرف خریداران لغو می شود! طبق هرم مزلو، (روانشناس بزرگ و معروف آمریکایی)، انسان پس از رفع نیازهای جسمی و امنیتی، به رفع نیازهای عاطفی، احترامی و عزت نفس نیاز داشته و به دنبال آن است. وظیفه شما در هنگام فروش محصول به مخاطبان، برآورده کردن این نیازهاست.
10. برای افزایش فروش با مشتری رو راست باشید
نظرتان در مورد دیالوگ پایین چیست:
- مخاطب: این پارچه کیفیت مناسبی نداره و تا 6 ماه دیگه پاره میشه!
- فروشنده: نگران نباش! این پارچه تا دوسال کار می کنه و آخ هم نمی گه.
و حالا این دیالوگ:
- مخاطب: این پارچه کیفیت مناسبی نداره و تا 6 ماه دیگه پاره می شه!
- فروشنده: متأسفانه از محصولات درجه یک بازار نیست اما می تونه نسبت به قیمتش، زمان مناسبی رو کار کنه.
11. با محصولتان، به مشتری حس تمایز بدهید
یکی از تکنیک های روانشناسی مشتری دادن حس تمایز به افراد است. اگر بتوانید این حس و نیاز ذهنی مخاطبان تان را رفع کنید، مطمئنا با افزایش فروش روبرو خواهید شد. منظورمان از ایجاد تمایز این است: مخاطب را متوجه این موضوع کنید، که با خرید این محصول، مانند فرد یا افرادی خاص در جامعه خواهد شد.
به طور مثال برای فروش عینک به مخاطب، زمانی که عینک را به چشم میزند، میتوانید (ترجیحا با صداقت و نه به دروغ) به او بگویید که شبیه فلان شخصیت معروف شده است. یا بگویید که تنها سرمایه داران بزرگ شهر این نوع عینک را خریداری می کنند.
این موضوع را در فروشگاه های اینترنتی یا فروش در اینستاگرام هم میتوانید با انتشار تصویر این شخصیتها (در حالیکه محصول شما را استفاده کردهاند) مشتری را ترغیب کنید.
12. برای افزایش فروش به ارزشهای خود پایبند باشید
به مشتری خود بفهمانید که تنها هدف شما، فروش نیست؛ بلکه ارزش های مهمی دارید که به آنها پایبندید! مثلا اگر میبینید محصولی مناسب او نیست، با صداقت این موضوع را به او بگویید. همچنین پیشنهاد میکنیم بعد از خرید، یک محصول کوچک را به عنوان هدیه به او بدهید.این موضوع در روانشناسی مشتری امر مهمی است.
بروز رسانی: 23/آبان/1402