تقسیم بندی مشتری

تقسیم بندی مشتری چیست؟

تقسیم بندی مشتری، تقسیم مخاطب به گروه های هدف با ویژگی های خرید مشترک است. هر بخش مشتری محصول شما را برای برآورده کردن نیازهای یکسان خریداری می کند و اغلب از طریق کانال های مشابه ارتباط برقرار می کند. محرک های پشت خرید مشتری، تصمیمات محصول، فروش و بازاریابی را شکل می دهند. شخصی‌سازی پیام‌تان می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه شما داشته باشد، زیرا مشتریان 75 درصد بیشتر از کسب‌وکارهایی که بازاریابی هدفمند را ارائه می‌کنند خرید می‌کنند.

چرا باید مشتریان خود را تقسیم بندی کنید؟

کسب‌وکارهایی که پیشنهادات خود را برای بخش‌های مشتری تنظیم می‌کنند، نسبت به کسب‌وکاری که در شخصی‌سازی پیام‌های خود ناکام هستند، ۱۰ درصد نرخ رشد بالاتری کسب می‌کنند. بخش‌ها بهترین مشتریان و مکان‌هایی که بیشتر در دسترس هستند را شناسایی می‌کنند، و همیشه می‌توانند با رشد کسب‌وکار شما، دامنه را افزایش دهند. تیم های بازاریابی، فروش، توسعه محصول و خدمات مشتری همگی می توانند فرآیندهای خود را از طریق تمایز مبتنی بر داده های بخش مشتری بهبود بخشند.

پیام رسانی

یک پیام متمرکز ثابت نیست. همیشه صدای برند شما را حفظ می کند، اما به گونه ای طراحی شده است که با مشتریان مختلف طنین انداز شود. تمایز بازار ایده آل برجسته است زیرا فقط کسب و کار شما می تواند دقیقاً همان پیام را به مشتری برساند.

توسعه محصول

تیم های توسعه محصول می توانند محصول را متناسب با خواسته های مشتری تنظیم کنند. اگر سودآورترین بخش آنها برای یک ویژگی خرید کند، تیم توسعه محصول می تواند آن ویژگی را برای گسترش بزرگترین بازار درآمد خود تقویت یا اولویت بندی کند.

سرنخ های سودآورتر

برخی از بخش ها درآمد کافی برای جبران سرمایه گذاری منابع مورد نیاز خود را ارائه نمی کنند. تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند تمرکز خود را به بخش‌های سودآورتر تغییر دهند، هزینه‌ها را کاهش دهند و سود را افزایش دهند.

وفاداری مشتری

تیم خدمات مشتری شما می تواند از درک عمیق تری از مشتریان شما برای ارائه کمک های مرتبط با نقاط درد خاص آنها استفاده کند. بهبود تجربه مشتری باعث افزایش وفاداری به برند و رضایت کلی مشتری می شود.

کشف مشتریان جدید

تحقیقات ممکن است نتایج شگفت انگیزی ارائه دهد. یک ویژگی که برای شما یک فکر بعدی بود ممکن است بزرگترین عامل خرید در چندین بخش باشد. ممکن است بخش‌های جدیدی به‌عنوان مشتریان وفادار ظاهر شوند که مخاطبان مورد نظر محصول نیستند، که می‌تواند کل کسب‌وکار شما را به سمت سودآوری هدایت کند.

آزمایش

آزمایش با استراتژی های مختلف می تواند مشتریان را از خود دور کند یا درآمد بی سابقه ای ایجاد کند. خطوط موضوع ایمیل دوستانه یا اعلان‌های فشار هدفمندتر می‌تواند وفاداری به برند را بهبود بخشد یا گیرندگان را به سمت دکمه «لغو اشتراک» سوق دهد. به جای اینکه این تغییرات را روی کل مخاطبان خود به خطر بیندازید، می توانید آنها را در بخش های کوچکتر پیاده سازی کنید. تعمیرات اساسی به ندرت در همه جا موفق خواهد شد، اما بهبود در بخش های مختلف کارایی کلی را افزایش می دهد.

پیش بینی دقیق

مطالعه مخاطبان هدف به شما و سایر تحلیلگرانتان امکان می دهد تا روندهای آینده بازار را بهتر پیش بینی کنید. این امر برنامه ریزی دقیق تری را امکان پذیر می کند که بدون اطمینان مبتنی بر تحقیقات امکان پذیر نبود.

نکته کلیدی: 

تقسیم بندی مشتری برند شما را در بازار متمایز می کند. بخش‌ها به تیم فروش شما کمک می‌کنند تا سرنخ‌های قوی‌تری را جذب کنند، تیم خدمات مشتری خود را در مورد چگونگی افزایش وفاداری به برند آگاه کنند و پیام شرکت متمرکزی را به مخاطبان هدف شما ارائه دهند.

انواع تقسیم بندی مشتریان چیست؟

تمام بخش های مشتریان را می توان به پنج گروه عمده دسته بندی کرد. اینها را عوامل راهنمای هر مخاطبی در نظر بگیرید: چه کسی، چه چیزی، چه زمانی، کجا و چرا.

چه کسی: جمعیت شناختی (B2C) / فیرموگرافیک (B2B)

دموگرافیک شناسه های اصلی مشتری را ارائه می دهد – عکس های فوری ساده از یک مصرف کننده از طریق ویژگی های فردی و واقعی آنها. اگرچه تنها شاخص علاقه به خرید نیست، اما جمعیت شناسی بخش بندی های اساسی هستند که همیشه از آنها استفاده خواهید کرد. آنها بازار هدف شما را در گسترده ترین مفهوم تعریف می کنند. ویژگی های مشترک جمعیتی شامل شغل، سن، جنسیت، درآمد، قومیت و سطح تحصیلات است.

شرکت های متخصص در فروش B2B، جمعیت شناسی فردی را با فرموگرافی شرکت جایگزین می کنند. داده های فیرموگرافیک همان مفهوم را پوشش می دهند – ویژگی های اصلی یک شرکت، مانند صنعت، تعداد کارکنان یا درآمد آن.

کجا: جغرافیایی

جغرافیا گاهی اوقات به عنوان یک مؤلفه جمعیتی در نظر گرفته می شود، اما کارشناسان اغلب به دلیل زیربخش های فراوان آن را به طور جداگانه تجزیه و تحلیل می کنند. هر کسب‌وکاری در جغرافیایی که می‌تواند ارائه دهد محدود خواهد بود، اما مکان اغلب می‌تواند به محصولات منحصربه‌فردی منجر شود که در جای دیگری وجود نداشته باشند. آب و هوا و آداب و رسوم محلی بر محصولاتی که مصرف کنندگان نیاز دارند، حاکم است و تغییرات فصلی می تواند الهام بخش فروش و فرصت های ویژه باشد.

چه چیزی و چه زمانی: رفتاری

بخش های رفتاری مشخص می کنند که مشتریان با محصول شما چه می کنند و چه زمانی از آن استفاده می کنند یا درباره آن مطالعه می کنند. بازاریابان به خصوص به این که مشتری با دیدن یک تبلیغ چه می کند و نحوه تعامل آنها با یک برند علاقه مند هستند. داده‌هایی که رفتار مشتری را نشان می‌دهند شامل نرخ تعامل آنها در کانال‌های بازاریابی متعدد و تعاملات رسانه‌های اجتماعی است. چندین بخش فرعی بیشتر در الگوهای خاص فرو می روند.

رفتار معاملاتی آنچه را که مشتری می‌خرد و محل وقوع آن خرید اندازه‌گیری می‌کند. برنامه های وفاداری و بازخورد مشتریان، محرک های تکرار خرید را اندازه گیری می کنند. بازاریابان این رفتارهای معاملاتی را ارزیابی می کنند تا تعیین کنند که بخش های مختلف مخاطب در کجا با برند ارتباط برقرار می کنند، چه به صورت حضوری، چه آنلاین یا در رسانه های اجتماعی.

چرا: روانشناختی

بخش های رفتاری بیشتر از آن که به آنها پاسخ دهند، سوالاتی را مطرح می کنند. بخش‌های روان‌شناختی سعی می‌کنند به «چرا» پشت این سؤال‌ها پاسخ دهند.

تمام داده های بخش دیگر در واقع ریشه دارند. این نقاط داده طرح کلی شخصیت خریدار شما را ایجاد می کند. عاطفه و احساس، روانشناختی را تعریف می کند و رنگ آن تصویر را ارائه می دهد و به کسب و کار شما این فرصت را می دهد تا شخصیت را به پیام های خود تزریق کند. روانشناسی سبک زندگی یک مصرف کننده، ارزش ها و نظراتی را که تصمیمات آنها را تعیین می کند، در نظر می گیرد. آنها شخصی سازی داده هایی هستند که جمع آوری می کنید – چگونه می توانید نام تجاری خود را با افراد مخاطب خود و نه فقط آمار آنها مرتبط کنید.

نکته کلیدی:

 چهار دسته اصلی تقسیم بندی مشتریان عبارتند از بخش های جمعیتی، جغرافیایی، رفتاری و روانشناختی. تصمیم بگیرید که کدام ترکیب از آن دسته ها بهترین بخش های مشتری را برای فرآیند شما ایجاد می کند.

چگونه بخش های مشتری خود را تعریف کنیم

یکی از دشوارترین عناصر تقسیم بندی مشتری این است که انتخاب کنید کدام داده از یک مجموعه بزرگ مفیدترین بخش ها را ایجاد کند. بخش‌ها از طریق پرسش‌هایی که اغلب از برنامه بازاریابی کلی شما سرچشمه می‌گیرند، تحقیق می‌شوند . استراتژی‌های خاصی به شما کمک می‌کنند این سؤال‌ها را متمرکز کنید و از اثربخشی فرآیند تقسیم‌بندی خود اطمینان حاصل کنید.

1. تجزیه و تحلیل محصول را انجام دهید.

محصول خود را ارزیابی کنید عملکرد، مخاطبان هدف و نقاط فروش منحصر به فرد آن را تعریف کنید. شما باید از قبل ایده ای داشته باشید که چه کسی و چرا آن را خریداری می کند، اما تجزیه و تحلیل دقیق تر بخش های خاص تری را ارائه می دهد. تجزیه و تحلیل SWOT را در نظر بگیرید تا به طور کامل سهم بازار و فرصت های برندسازی خود را بررسی کنید. نیازهای برآورده نشده‌ای را که می‌توانید به آن‌ها دسترسی داشته باشید، شناسایی کنید، و سپس برای ایجاد پیشنهادی که مطابق با نیازهای آن‌ها باشد، به عقب کار کنید.تقسیم بندی مشتری

2. شخصیت خریدار خود را بسازید.

یک پرسونای خریدار با هر چه بیشتر مشخصات برای راهنمایی تمام سوالات تقسیم بندی خود ایجاد کنید. آیا هیچ گروهی در بین مخاطبان شما قبلاً با توضیحات آن مطابقت دارد؟ اگر متوجه شدید که شخصیت اصلی نماینده بخش مشتریان شما نیست، هدف و پیام محصول خود را تجدید نظر کنید.

پرسونای خریدار خود را با اهداف اضافی تکمیل کنید. سوال بپرسید و چندین فرضیه بنویسید. چه کسی دیگری از محصول شما سود می برد؟ بیشتر مشتریان محصول شما را در کدام صفحات رسانه های اجتماعی می بینند؟ کدام کانال ها بالاترین نرخ تعامل را ارائه می دهند؟ از متغیرها برای هدایت داده هایی که جمع آوری می کنید و بخش هایی که انتظار دارید توسعه دهید استفاده کنید.

3. داده های بازار را جمع آوری کنید.

از چهار نوع بخش مشتری برای ایجاد پروفایل های دقیق مشتری استفاده کنید. سوابق عمومی و تحقیقات کلی از دسته‌های بازار را با پروفایل‌های مشتری و اطلاعات خریدی که قبلاً برای مقایسه جمعیت‌شناسی و جغرافیا دارید، ترکیب کنید. انجام نظرسنجی، گروه های متمرکز و مصاحبه برای تعیین داده های رفتاری و روانشناختی.

4. کامپایل بخش ها.

داده های خود را در بخش ها کامپایل کنید. فرضیه های اصلی باید به عنوان راهنمایی برای یافتن عوامل متمایزکننده مرتبط عمل کنند. بخش‌ها باید بر اساس ویژگی‌های خرید سازماندهی شوند – محرک‌هایی که بیشترین تأثیر را بر فروش در میان آن گروه‌ها دارند، و عناصر همیشه قابل اجرا که می‌توانید در برنامه بازاریابی خود بگنجانید.

از تمرکز اولیه خیلی باریک اجتناب کنید. گسترده شروع کنید وقتی زمان و کارمندی برای مطالعه آن تصمیمات خرید خرد دارید، می توانید تمرکز کنید و بخش های خود را افزایش دهید.

5. بر مشتریان فعلی خود تمرکز کنید.

همه این داده های عملی شما را با طوفانی از احتمالات برای چگونگی به دست آوردن مشتریان جدید و امیدواریم که سوالات قابل اندازه گیری بیشتری را در ادامه تحقیقات تقسیم بندی خود مطرح کنید. قبل از تمرکز بر روی آن امکانات جدید، به یاد داشته باشید که ارزش مادام العمر مشتریانی را که در حال حاضر دارید در نظر بگیرید.