فروش B2B چیست؟
یک رابطه (B2B) تجارت به تجارت ، موقعیت یا بازار بین یک واحد تجاری و واحد تجاری دیگر را توصیف می کند.
فروشندگان B2B
فروشندگان B2B برای پیشرفت باید در صنعت و حوزه کاریشان متخصص شوند و مشاوره های معتبر و نصایح ارزشمند ارائه دهند. تغییر گسترده و مدام صنعت، آنها را از بیان کنندگان ویژگی ها و مزایای محصول به متخصصانی با دانش عمیق تبدیل کرده و اثر بزرگی بر دنیای فروش گذاشته است.
تکنیک ها و تاکتیک های منقرض شده
حرفه فروش در حال تغییر و تحول اساسی است. فروشندگان B2B باید خودشان و کارشان را از نو تعریف کنند. روندها، پروتکل ها و قوانینی که روزگاری بر زندگی حرفه ای فروشندگان حاکم بود، حالا منسوخ شده و قوانین جدیدی شکل گرفته است.
فروشندگان B2B در «بازارهای بالغ» کار میکنند که همه چیز، ازجمله فروشندگان را به کالا تبدیل کرده است. در چنین بازارهایی، رقابت بیرحمانه است و همه چیز به قیمت بستگی دارد. خودکارسازی ازجمله نوآوری در هوش مصنوعی، یادگیری ماشینی و استفاده از روبات ها کارها را پیچیده تر کرده است. فناوری، بشر را تهدید میکند و به زودی در شرایط مختلف جایگزین آنها میشود. بسیاری از فروشندگان از این میترسند که ماشین های خودکار جایشان را بگیرند.
فروشندگان B2B به سه گروه درجه یک، درجه دو یا درجه سه تقسیم می شوند
فروشندگان B2B را بررسی کنید و ببینید خودتان در کدام گروه قرار می گیرید :
- درجه یک این فروشندگان برای ارتقای دانش و مهارت تخصصی شان سخت تلاش می کنند. خریداران عاشق معامله با آنها هستند، زیرا اطلاعات ارزشمندی از فروشنده می آموزند و از بینش و توصیه های او استفاده می کنند. هر اتفاقی که برای حرفه فروش رخ دهد، فروشندگان درجه یک همیشه شغل فروش خوبی دارند و درآمد خوبی کسب می کنند.
- درجه دو این فروشندگان، محصولات و خدماتشان را خوب میشناسند و سهم مهمی در فروش دارند، اما نمی توانند دیدگاه مفیدی برای بهبود کسب وکار مشتریان به آنها بدهند. خریداران فقط برای راحتی خود و نه از سر وفاداری، با آنها معامله می کنند. شاید فروشندگان درجه دو مدتی در این شغل بمانند؛ حداقل تا وقتی که شرکت تعدیل نیرو نکرده باشد، اما هیچ پیشرفت شغلی نخواهند داشت.
- درجه سه این فروشندگان عملکرد خوب و سهمی در فروش ندارند و از هیچ ویژگی خاص و منحصربه فردی بهره نمی برند. خیلی از فروشندگان درجه سه فقط سفارش گیرنده هستند. اگر کسب وکارها بخواهند تعدیل نیرو کنند اول فروشندگان درجه سه را اخراج می کنند.
برای تبدیل شدن به فروشنده درجه یک باید این برنامه پنج مرحله ای را دنبال کنید
1 – مرحله اول : مسیر دقیقی برای کسب و کارتان تعیین کنید.
2 – مرحله دوم : در حوزهای مهارت کسب کنید که برای مشتریان فعلی و احتمالی ارزشمند باشد.
3 – مرحله سوم : بینش درستی به مشتریان بدهید که به نفعشان باشد.
4 – مرحله چهارم : برند شخصیتان را بسازید.
5 – مرحله پنجم : برای برقراری ارتباط با مشتریان از موثرترین کانال ها استفاده کنید.
چالش های فروش B2B
شرکت های B2B تمایل دارند با چندین چالش رایج روبرو شوند. مهم ترین مسائل در فروش B2B عبارتند از :
- عدم انطباق فروش و بازاریابی
- رقابت برای تعداد محدودی از مشتریان بالقوه
- مقاومت در برابر پذیرش فناوری
- ذهنیت/فرهنگ فروش ریشه دار اما قدیمی
- مهارت های فروشنده / کمبود های آموزشی
تجارت به مصرف کننده (B2C) چیست؟
اصطلاح تجارت به مصرف کننده (B2C) به فرآیند فروش محصولات و خدمات به طور مستقیم بین یک تجارت و مصرف کنندگانی که کاربران نهایی محصولات یا خدمات آن هستند، اشاره دارد. اکثر شرکت هایی که به طور مستقیم به مصرف کنندگان می فروشند را می توان شرکت های B2C نامید.
این تفاوت اصلی بین B2B و B2C به شرح زیر است
نقطه قیمت محصولات و خدمات B2B به طور کلی در مقایسه با بسیاری از کالاهای مصرفی قیمت بالاتری دارند.
اندازه بازار آدرس پذیر شرکت های B2C هزاران تا میلیون ها مشتری را هدف قرار می دهند در حالی که شرکت های B2B ممکن است فقط چند تا چند صد مشتری بالقوه داشته باشند.
پیچیدگی فرآیند فروش مشتریان B2C ممکن است به راحتی تصمیم به خرید در محل بگیرند، در حالی که قبل از اینکه خریداران B2B تصمیم خرید مثبتی بگیرند، نیاز به مراقبت صبورانه است.
تعداد تصمیم گیرندگان فقط یک فرد برای خرید B2C مورد نیاز است در حالی که چندین سهام دار برای امضای یک معامله B2B لازم هستند.
سرعت فروش B2B به دلیل پیچیدگی فرآیند فروش ، چرخه های فروش طولانی تری در مقایسه با B2C دارد.
روش شناسی فروش فروشندگان B2B از تکنیک های فروش پیچیده استفاده می کنند و فرآیندهای فروش را به خوبی برای موفقیت دنبال می کنند. فروشندگان B2C همچنین باید مهارت های فروش را تقویت کنند.
خدمات مشتری برای افزایش و افزایش ارزش طول عمر مشتریان، شرکت های B2B امتیاز بالایی برای خدمات مشتری، رضایت و موفقیت قائل هستند.
نکات فروش B2C
- درک کنید که به چه کسی می فروشید
- اگر رو در رو می فروشید، ارتباط برقرار کنید
- اگر تجارت شما آنلاین است ، حضور خود را در تجارت الکترونیک تقویت کنید
- مشتریان جدید و فعلی را دنبال کنید و آنها را خوشحال کنید