فروش به مشتریان
فروش به مشتریان ، وقتی رقبای فراوانی همزمان برای همین هدف تلاش می کنند، واقعا سخت است. پس با شناخت روش مغز در پردازش اطلاعات و تصمیم گیری ، دیگران را متقاعد کنید که از شما خرید کنند.
داستان کوتاه
دورو ، پسر جف بلوم فیلد نویسنده کتاب « فروش داستان محور » ، حساسیت شدیدی به بادام زمینی داشت. خوردن هر غذایی با کمترین مقدار بادام زمینی می توانست به آنافیلاکسی منجر شود. اگر چنین اتفاقی روی میداد، دورو فورا باید اپینفرین ( epinephrine ) تزریق می کرد، اگرنه جانش را از دست می داد.
بلوم فیلد و همسرش هیزل در هر شرایطی آمپول را در دسترس داشتند. آنها هر سال به معلمان و کارمندان مدرسه دورو در مورد وضعیتش هشدار می دادند و یک برنامه حفاظتی برای او طراحی می کردند. بلوم فیلد هم همیشه از شرکت در این جلسات ناامید می شد؛ زیرا مسئولان مدرسه اغلب رفتاری بی تفاوت داشتند و جلب توجه آنها سخت بود. خانم و آقای بلوم فیلد می دانستند که مسئولان مدرسه با نگرانی های صدها پدر و مادر سروکار دارند و نگرانی خیلی از والدین درباره فرزندانشان اغراق آمیز است؛ اما مورد آنها فرق داشت، زیرا بادام زمینی واقعا می توانست دورو را بکشد.
اسلحه
وقتی دورو می خواست به کلاس سوم برود، مادرش همان صحبت های همیشگی را با مسئولان مدرسه داشت. پاسخ کوتاه عضو هیئت امنای مدرسه این بود: « بله. متوجه شدیم.» اما متوجه نشده بودند. بلوم فیلد اصول ارتباط با مشتری را به فروشندگان آموزش می دهد؛ اما نمی دانست چطور با مسئولان مدرسه ارتباط برقرار کند، اما همسرش می دانست. او گریان از مسئولان پرسید که آیا اجازه می دهند یک کودک با خودش اسلحه به مدرسه بیاورد. مسئولان گیج شده بودند و گفتند: «این چه ربطی به بادام زمینی دارد؟ » هیزل به آنها گفت که هر وقت به دانش آموزی اجازه دهند هر چیزی حاوی بادام زمینی به کلاس بیاورد ، درواقع اجازه شلیک کردن آن دانش آموز به دورو را صادر کرده اند. هیئت امنا بالاخره از خطر زیاد این موضوع آگاه شدند و رفتارشان را تغییر دادند. التماس صمیمانه هیزل کاملا قانع کننده بود.
اما چرا؟
زیرا با نئوکورتکس یعنی بخش «استدلال برتر» یا « تفکر» مغز آنها حرف نزد، بلکه سخنانش مستقیم در سیستم لیمبیک ؛ یعنی « بخش احساسی مغز » یا « ریشه مغز » نشست که معمولا ناخودآگاه است. هیزل توانست فورا توجه مسئولان مدرسه را به خود جلب کند ؛ زیرا باعث شد ریشه و بخش احساسی مغزشان کنترل را از دست نئوکورتکس بگیرد.
فروش عصبی
فروش عصبی با تکیه بر شیمی مغز و روانشناسی، روابط شما با مشتریان را بهبود میبخشد لیمبیک و ریشه مغز مسئول انتخاب هستند و سپس نئوکورتکس این انتخاب ها را تایید می کند؛ یعنی مشتریان بر اساس احساساتشان تصمیم به خرید می گیرند و بعد با تفکر منطقی خریدشان را توجیه می کنند.این محور با روانشناسی، زیست ِ شناسی، فیزیولوژی و شیمی عصبی مغز سازگار است. ماهیت مغز، اثر مستقیمی بر تصمیم گیری مشتریان دارد. در گفتگو با مشتری از این اصل بهره بگیرید و اعتبار و اعتماد ایجاد کنید. این رویکرد نه تنها برای فروشندگان عالی است، بلکه برای والدین، مدیران، مربیان و هر کسی مفید است که میخواهد بر دیگران اثر مثبت بگذارد.
فروش عصبی چگونه انجام می شود؟
فروش عصبی از ترشح هورمون اکسیتوسین (oxytocin) معروف به «ماده اعتماد ساز» یا « هورمون پیوند » در بدن مشتری بهرهبرداری می کند. هرچه تعامل شما با مشتری اکسیتوسین بیشتری در بدن او تولید کند، بیشتر به شما اعتماد خواهد کرد. با استفاده از اصول فروش عصبی، خود را شخصی معتبر، روشنفکر، آسیب پذیر و همدل معرفی کنید که به مشتری اهمیت می دهد. این کار باعث جریان اکسیتوسین در بدن مشتری میشود و بیشتر به شما توجه و اعتماد میکند.
تفاوت فروش عصبی با فروش سنتی
فروشندگان معمولی درباره مشکل مشتریان صحبت می کنند و سعی دارند مشتری ها را قانع کنند که به راهکاری احتیاج دارند. فروشندگان عصبی، با مشتریان خود شریک می شوند و از زاویه دید آنها به مشکلشان نگاه می کنند ، نه اینکه مشکل مشتری ها را از زاویه دید خود بررسی کنند.
اطلاعاتی در مورد فروش نرم در شیراز
داستان «چرا»
تعریف داستان «چرا»، بهترین راه برقراری ارتباط با خریداران احتمالی است برای ایجاد صمیمت با مشتری و همراه کردن او با خودتان یک داستان «چرا»، برایش تعریف کنید. با توضیح فروتنانه چیزی که برایتان مهم است ( مثال اینکه چرا به کار فعلی مشغول هستید ) آسیب پذیری خود را نشان دهید. این روش از «شبکه همدلی» مشتری بهره برداری کرده و نورون های آین های مغزش را تحریک می کند. در نتیجه، مشتری با شما و احساسات تان ارتباط برقرار می کند و نوع نگاهش به مسائل شبیه شما میشود. همچنین، تعریف این داستان کوتاه، فروشنده را در موقعیتی عالی قرار می دهد تا در اقدامی متقابل از مشتری بپرسد که چه داستان ها و تجربیات سرنوشت سازی او را به شغل فعلی رسانده است. داستان «چرا»، روشی عالی برای معرفی خودتان به مشتریان و شناخت آنها است.
پنج نوع داستان فروش
این پنج داستان را دقیقا با همین ترتیب تعریف کنید. مغز ترجیح میدهد اطلاعات را به ترتیب زیر دریافت کند :
داستان شخصی
داستان «چرا»، اساس این سیستم فروش داستان محور است. پس اول آن را تعریف کنید.
داستان مشتری
داستانی در مورد مشتری بسازید تا نشان دهید که او ، کسب وکار و اهدافش را درک می کنید. با این روش اعتبار کسب می کنید. مشتری باید قهرمان داستان ابداعی شما باشد. این داستان همدلی شما با مشتری را آشکار می کند.
داستان مشکلات
این داستان مربوط به موانعی است که مشتری را از دست یابی به اهدافش باز می دارد. از تهدیدها و فرصت هایی بگویید که مشتری به درستی از آنها بهره برداری نکرده است. خاطرنشان کنید که مشتری در صورت نرسیدن به اهدافش با چه خطراتی مواجه خواهد شد. به او نشان دهید رنج بیکار نشستن، از سختی تغییر بیشتر است.
داستان محصول/راهکار
این داستان نشان میدهد اگر با مشتری شریک و همدل باشید، محصول یا خدمت تان میتواند مشکلات او را حل کند. نشان دهید که چرا حل مشکالت آنها فقط از عهده شرکت شما برمی آید. دلیل منحصربه فرد بودن محصولات و خدمات تان و کارکرد آنها را به دقت توضیح دهید.
داستان تایید
داستان « تایید » نشان میدهد که محصولات شما چگونه مشکلات سایر مشتریان را حل کرده است. میتوانید از روش سنتی دریافت تاییدیه از مشتریان دیگرهم استفاده کنید.
در آخر
فروشندگان باهوش برای نهایی کردن فروش تلاش نمی کنند افرادی که از روش فروش عصبی استفاده می کنند، بر نهایی کردن فروش تمرکز نمی کنند. آنها برای ایجاد تعهد در مشتری تلاش میکنند و از او میپرسند «دوست دارید چه کاری انجام دهید؟» این روشی کلاسیک برای نهایی کردن فروش نیست؛ اما حتما فروش را نهایی می کند.