چگونه فروش را تمام کنیم؟

92 درصد از فروشندگان گزارش می دهند که پس از چهار بار «نه» شنیدن، از یک مشتری بالقوه منصرف می شوند. و برعکس، 80 درصد از مشتریان احتمالی گزارش می دهند که چهار بار «نه» گفته اند قبل از اینکه در نهایت «بله» بگویند. بسته شدن فروش در چند قدمی شما میتوانست اتفاق بیفتد.

در  دوره آموزشی بستن قرارداد، با همه مهارت های لازم در بستن قرارداد در کنار شما خواهیم بود و تکنیک های طلایی بالا بردن فروش جهت  پیدا کردن و رفع مشکلات فرآیند فروش را به صورت کاملا عملی به شما آموزش خواهیم داد .

متوجه شدی؟

اکثریت قریب به اتفاق مردم (80٪) قبل از اینکه نظر خود را تغییر دهند و تصمیم بگیرند راه حل جدیدی را امتحان کنند، حداقل چهار “نه” به فروشنده می دهند. با این حال، در عین حال، تقریباً همه فروشندگان (92٪) هرگز به این حد نمی رسند. و این حتی در نظر نمی‌گیرد که چه تعداد فروشنده و بنیان‌گذار برای همیشه در منطقه شاید زندگی می‌کنند و زمان زیادی را صرف فروش بدون دریافت پاسخ قطعی از مشتریان بالقوه خود می‌کنند!

این آمار به این معنی نیست که هر سرنخ تنها چهار «نه» تا تبدیل شدن به «بله» فاصله دارد، اما نکته مهم این است که فروش اغلب یک بازی طولانی است و اکثریت سرنخ‌ها در همان لحظه بسته نمی‌شوند. با اقدام ساده متعهد شدن به دنبال کردن سرنخ‌ها ، ایجاد رابطه، و در ارتباط ماندن با بهترین افراد بالقوه (که بیشترین سود را از راه‌حل شما می‌برند)، از اکثریت قریب به اتفاق رقبا بالاتر می‌روید.

6 تکنیک بسته شدن فروش برای برنده شدن (تقریبا) در هر فروش

البته، کشف تکنیک‌های بسته شدن فروش برای افزودن به کارنامه خود و آزمایش اینکه کدام یک در فرآیند فروش شما بهترین کار را دارند، راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه بیشتر برای امضای خط نقطه‌چین است. اینها 6 مورد از بهترین تکنیک های بسته شدن فروش هستند که می توانند به شما کمک کنند تا هر موقعیتی را ارزیابی کنید و با پاسخ عالی خود آن پاسخ های “نه” را متوقف کنید.

1- بستن فرضی

بسته فرضی مبتنی بر این مفهوم است که شما کاملاً معتقدید که از لحظه ای که برای آن تلاش می کنید این فروش را انجام خواهید داد. زبانی که در سرتاسر استفاده می‌کنید نشان می‌دهد که معتقدید فروش یک “معامله انجام شده” است. نکته کلیدی این است که به طور مکرر مشتری احتمالی خود را بررسی کنید، سطح علاقه آنها را بسنجید، به اعتراضات رسیدگی کنید و تعیین کنید که آیا آنها با شما همسو هستند یا خیر.

چرا این کار جواب می دهد:

 اعتماد به نفس و تفکر مثبت شما مسری است و باعث می شود بالقوه فکر کند.  که پاسخ باید به همان اندازه برای آنها واضح باشد که برای شما واضح است.

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد:

 زمانی که با سرنخ های آشنا کار می کنید و می دانید که محصول کاملاً مناسب نیازهای مشتری است.

چه زمانی از آن استفاده نکنید:

 زمانی که با مشتری احتمالی خود رابطه ای ندارید و بازخوردهای مکرر می شنوید که راه حل برای آنها منطقی نیست.

2- اکنون یا هرگز

چیزی را به مشتری خود پیشنهاد دهید که تنها در صورتی می تواند به دست آورد که در یک بازه زمانی معین (از جمله امروز) قانع شود. این می تواند شامل موارد زیر باشد:

• این آخرین [محصولی] است که ما داریم
• هر کسی که امروز خرید کند  15٪ تخفیف می گیرد
• اگر امروز ثبت نام کنید می توانید در صف اجرا اولویت داشته باشید
• این قیمت فقط برای مدت محدودی تا [تاریخ] است

3- خلاصه بستن

برای خلاصه کردن تمام مزایای محصول خود و راه های اصلی که می تواند مشکلات مشتری احتمالی شما را برطرف کند، کمی وقت بگذارید. همچنین می‌توانید از این برای تمایز بین دو یا سه گزینه احتمالی که ارائه می‌دهید استفاده کنید، تا زمانی که به تصمیم خرید نزدیک‌تر می‌شوند، همه گزینه‌های پیشرو را یادآوری کنید.

چرا این کار جواب می دهد:

 شنیدن یکباره همه مزایا می تواند تأثیرگذارتر از 30 دقیقه ای باشد که قبلاً صرف آنها کرده اید.

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد:

 زمانی که می دانید محصول شما مناسب است و پیشرو شما فقط به یادآوری سریع همه چیزهایی که توافق کرده اند برای آنها کار می کند نیاز دارد.

چه زمانی از آن استفاده نکنید: 

زمانی که مکالمه شما به خصوص طولانی نبوده است، یا به نظر می رسد ارزش اصلی شما بر مشتری شما تأثیرگذار نبوده است.

4- توله سگ نزدیک

بر اساس این مفهوم که افرادی که به فروشگاه‌های حیوانات خانگی می‌روند و توله‌ها را نگه می‌دارند، احتمالاً آنها را می‌خرند (به دلیل جذابیت غیرقابل تحمل آنها)، شما با اجازه دادن به مشتری احتمالی خود آن را امتحان کنید. ماشین را تست کنید، از نسخه آزمایشی رایگان استفاده کنید، یک محصول را یک ماه نگه دارید و غیره.

چرا این کار جواب می دهد: 

اگر آنها شروع به استفاده از محصول کنند، مزایای نظری به واقعیت تبدیل می شود، اعتماد به محصول شما ایجاد می شود و در حالت ایده آل باعث می شود آنها متوجه شوند که بدون آن نمی توانند زندگی کنند.

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد: 

وقتی محصولی دارید که امکان یک دوره آزمایشی را فراهم می کند و دارای ویژگی هایی است که تعیین کمیت آن از طریق تلفن/از طریق ایمیل همیشه آسان نیست.

چه زمانی از آن استفاده نکنید:

 زمانی که محصول شما نمی تواند «آزمایشی» شود یا ویژگی ها و مزایا بسیار متنوعی ندارد.

5- گزینه بستن

با این استراتژی برای بستن معاملات، به مشتری بالقوه خود پیشنهاد می کنید.  بین دو یا چند گزینه انتخاب کند، به این امید که آنها به جای نه گفتن، یکی را انتخاب کنند. ارائه دو طرح قیمت گذاری که مطابق با نیازهای آنها باشد، سطوح خدمات سطحی با ویژگی های مختلف، یا برای مثال، اجرای زودتر یا دیرتر.

چرا این کار جواب می دهد:

 با دو گزینه قابل اجرا در مقابل، یک فرد به احتمال زیاد یکی را انتخاب می کند یا حتی گزینه ارزان تر را از بین دو گزینه انتخاب می کند زیرا احساس می کند در حال صرفه جویی در پول است.

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد:

 زمانی که شما سطوح خدماتی سطحی دارید و می دانید مشتری احتمالی شما از هر دوی آنها سود می برد.

چه زمانی از آن استفاده نکنید:

 زمانی که پیشنهاد شما ثابت است و از قبل به ویژگی‌های منحصربه‌فردی که محصولتان ارائه می‌دهد علاقه‌ای تایید نشده‌اید.

6- یک کارشناس فروش

برخی از مردم همیشه حرف‌های فروش را می‌شنوند ، بنابراین می‌دانند که در بحث حرف اول را می‌زنند. آنها ممکن است برای افزودنی ها یا تخفیف ها درخواست کنند، زیرا می دانند که شما از آنها انتظار دارید. برای برخورد با این مذاکره کنندگان باتجربه، یک کارشناس فروش می تواند آنها را با زاویه تیز نزدیک غافلگیر کند.

اگر تاکید دارید، آنچه را که می‌خواهند به آنها بدهید . اما با قیمت: “بله، من می‌توانم سه ماه خدمت را با 10٪ تخفیف به شما پیشنهاد کنم – اما فقط در صورتی که امروز قرارداد را امضا کنید.”

چرا این کار می کند: 

شما چیزی را به آنها می دهید که قبلاً مایل بودید، و در ازای آن، تعهدی محکم دریافت می کنید و فوراً فروش را انجام می دهید.

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد:

 وقتی با افرادی سروکار دارید که به افراد زیادی فروخته می شوند یا برای امضا درخواست انگیزه می کنند.

چه زمانی از آن استفاده نکنید:

 زمانی که مشتری بالقوه شما با نکات ظریف فروش آشنا نیست و چیزی خاص یا منحصر به فرد از شما نمی خواهد.

7- پیشنهاد بستن

یکی دیگر از تاکتیک های “بستن سخت”: در این مکالمه، شما نظر خود را در مورد اینکه چه چیزی بهتر عمل می کند، ارائه می دهید. بیانیه‌های محکمی را ارائه دهید که توضیح می‌دهد چگونه «محموله در روز جمعه این مشکل را حل می‌کند» یا «اگر قراردادی را تا [تاریخ] امضا کنید، سوار شدن شما بسیار قبل از پایان سه‌ماهه خواهد بود».

چرا این کار جواب می دهد: 

وقتی راه حل های محکمی برای مشکلات آنها ارائه می دهید، به یک مشاور قابل اعتماد و همچنین یک فروشنده تبدیل می شوید .

زمانی که بهترین کار را انجام می دهد:

 زمانی که شما یک رابطه (شخصی) عالی با مشتری احتمالی خود دارید، یا فکر می کنید که آنها می توانند به راحتی تحت تأثیر قرار گیرند.

چه زمانی از آن استفاده نکنید:

 زمانی که شما به هیچ وجه سرنخ خود را به خوبی نمی شناسید، یا آنها در این زمینه بیش از شما متخصص هستند.

نظرات نهایی در مورد استفاده از این تکنیک های بسته شدن فروش

بهترین راه این است که این تکنیک های موثر بسته شدن فروش را با استفاده از آنها به کار ببرید. شما باید با دقت سبک تعامل خود را بر اساس ویژگی های فردی مشتری خود انتخاب کنید. هرگز فراموش نکنید که با انسان‌های واقعی سر و کار دارید – هرچه کمتر احساس کنند که دنبال‌کننده‌های عمومی هستند، احتمال فروش شما بیشتر می‌شود.

این باور را داشته باشید که وقتی زمان آن فرا رسید با اطمینان درخواست فروش کنید و صرفاً برای جذب مشتری فداکاری های عمده نکنید. در منطقه دوستانه و قوی زندگی کنید و انرژی شما مسری خواهد بود، بله، حتی از طریق دموهای ویدئویی و تماس های تلفنی با مشتریان احتمالی مشتریان بالقوه شما می توانند اعتماد به نفس شما را احساس کنند، که وقتی با دوستانه بودن همراه باشد اعتماد به نفس بیش از حد، اعتماد آنها را به شما افزایش می دهد. مانند هر رابطه ای، هیچ چیز جذاب تر از اعتماد و اطمینان نیست.

حالا این تکنیک ها و مهارت های بسته شدن فروش را در نظر بگیرید، بیرون بروید و فروش داشته باشید!