11 نکته کلیدی برای فروش بیشتر
11 نکته کلیدی برای فروش بیشترکه هر کسب و کار باید آنها را بداند . وب سایت مسیر کمال برای پیشرفت شما این مطالب را به طور رایگان در وب سایت خود منتشر کرده است.
بهترین فروشندگان
فروشندگان باید از دانش علمی و کاربردی در حوزه رفتار خرید از جمله نظریه اقناع، روانشناسی اجتماعی، تحقیقات رفتاری و علوم اعصاب استفاده کنند. هر چه بیشتر درباره محرک های خرید مشتریان مطالعه کنید، بیشتر می فروشید. به این یافته های علمی توجه کنید:
تحقیقات گونگ.آی.او. نشان میدهد وقتی فروشنده در ابتدای تماس تلفنی میپرسد »حالتان چطور است؟« شانس ملاقات او با مشتری 6.6 برابر بیشتر از حد معمول می شود. تحقیقات گارتنر نشان می دهد افزایش گزینه ها، تصمیم گیری را برای مشتری سخت تر میکند.
تحقیقات مکنزی نشان می دهد تجربه مثبت مشتری اثر زیادی بر رفتار خرید او دارد. این چند نمونه از یافته های علمی فقط نوک کوه یخ است. تا آنجا که میتوانید درباره رفتار خرید مطالعه کنید تا با استفاده از این دانش ارزشمند فروشتان را افزایش دهید.
فروشندگان باهوش همان گونه که می فروشند دوست دارند خرید کنند
فروشندگان باهوش با همان روشی می فروشند که دوست دارند بخرند. متاسفانه، اغلب فروشندگان به روش های بی اثر خود در فروش چسبیده اند و مدام از استراتژی های منسوخی استفاده می کنند که اصول رفتاری خودشان را هم نقض میکند. آنها به جای گوش دادن به سخنان مشتریان، از دستورالعمل ها پیروی می کنند و سعی می کنند با فریب افراد، آنها را مجبور به خرید کنند.
ین رویکرد « اجباری » شامل تماس های ناخوشایند، ایمیل های آزاردهنده و سایر روش های فشار آوردن به مشتری است. بعضی مدیران فروش و فروشندگان فکر می کنند این روش های اجباری هوشمندانه است، اما مشتریان، واقعیت ماجرا را میبینند و می فهمند همه این ها نقشه هایی گمراه کننده، حساب شده و فریبکارانه برای مجبور کردن آنها به خرید است.
چرا بعضی فروشندگان از روش های اجباری استفاده می کنند؟
زیرا فقط همین روش فروش را یاد گرفته اند، هیچ روش بهتری بلد نیستند برای فروش بیشتر و به کارهای خود و نتایج آن فکر نمی کنند. آن ها فروشندگان « ناآگاه » هستند.
شاید انتظار زیادی باشد که از فروشندگان بخواهید روش همیشگی خود برای فروش را کنار بگذارند، اما اگر این کار را انجام دهند، یک گزینه موثرتر در انتظارشان است. شناخت ماهیت، رفتار و روانشناسی انسان اساس این روش جدید است و به دانش، همدلی و اقدام درست تکیه دارد
فروشندگان باید روش های اجباری فروش را کنار بگذارند و رویکردی انسانی و خردمندانه پیش بگیرند. باید از روشی استفاده کنید که اگر فروشنده ای برای فروش به شما از همان روش استفاده کرد، بتوانید آن را با کمال میل بپذیرید.
به حرف های مشتری گوش دهید
تحقیقات سیلزفورس نشان میدهد که برای تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار، باید به دقت گوش دهید و این مهارت از شناخت محصول و تخمین بازگشت سرمایه مشتری هم مهم تر است.
با رعایت شش نکته زیر به سخنانشان گوش دهید:
- سکوت کنید
- به چشم مخاطب نگاه کنید
- حرف ها را مرور کنید
- علاقه خود را نشان دهید
- پیگیری کنید
- یادداشت بردارید
مخالفت مشتریان
مخالفت مشتریان در پنج مرحله پدیدار می شود :
شناخت
این نوع مخالفت که اغلب به شکل سوال از طرف مشتری است، به او کمک می کند درک جامع تری از محصول یا خدمات شما به دست آورد
تصمیم گیری
این نوع مخالفت به مشتری کمک میکند تصمیم به خرید بگیرد یا کاملا منصرف شود. مثال شاید محصول شما را با محصول دیگری مقایسه کند یا اطلاعات بیشتری درباره کارکرد آن بخواهد.
مرحله تاخیر
این نوع مخالفت همان بهانه هایی است که اغلب می شنویم. مثال مشتری از فروشنده میخواهد یک ماه دیگر با او تماس بگیرد و او هم به خریدار فرصت بیشتری برای تصمیم گیری می دهد.
مرحله رضایت
این نوع مخالفت با واکنش های شدید احساسی همراه است، زیرا مشتری میخواهد ناراحتی و سردرگمی خود از تصمیم خرید را کاهش دهد.
مرحله ترک معامله
مشتریانی که تمایلی به خرید ندارند، سعی می کنند با انتقاد از شرکت و محصول یا رفتار فروشنده، خود را از قالب او خالص کنند.
بهترین روش مقابله با مخالفت ها، گوش دادن، تایید مشکل، رسیدگی همدلانه، درک افکار مشتری و نشان دادن واکنش موثر است تا بتوان فروش بیشتری داشته باشید.
دو استراتژی برای پیدا کردن دلیل مخالفت
اولین استراتژی « نرمش و پرسش » است. کلامی آرامبخش بگویید که به مشتری نشان دهد بدون قضاوت دلیل مخالفتش را درک می کنید
استراتژی دوم، آینه شدن است. در این روش مشهور علوم رفتاری، فروشنده نهایت تلاشش را میکند تا از رفتار خریدار، نوع حرف زدن او، ژست ها و ذهنیت او تقلید کند. وقتی مشتری مخالفت میکند، آینه او شوید و جمله آخرش را با صدای بلندتر تکرار کنید.
سه اصل مهم برای تعامل بهتر با مشتری
شناخت
اگر میخواهید مشتری از شما خرید کند، باید بر او اثر بگذارید. اما اگر مشتری را نشناسید، نمی توانید بر او اثر بگذارید. برای درک و شناخت بیشتر، با دقت به حرف هایش گوش دهید.
ایجاد ارتباط
اگر مشتری سفره دلش را پیش شما باز نکند و حرف نزند، نمی توانید با او ارتباط برقرار کنید. بهترین راه ترغیب مشتری به صحبت کردن، خوب گوش دادن است
رفتار متقابل
همه افراد از جمله مشتریان احتمالی، همان گونه با شما رفتار می کنند که شما با آنها رفتار می کنید.