علاقه مندان فروش
فلسفه ستارگان فروش این است که « حتی وقتی زمان رفتن به خانه رسیده، یه تلفن دیگه هم بزن » .
در فروش هیچ چیز مهم تر از جذب علاقه مندان نیست. بااین وجود، اکثر فروشندگان، علاقه مندان را جذب نمی کنند، زیرا این فرایند پردردسر است.
بسیاری از کارشناسان فروش ادعا می کنند دوره جذب علاقه مندان گذشته است و ذهنشان درگیر بازاریابی محتوا، فروش با کمک فناوری و فروش در رسانه های اجتماعی است. نصیحت آنها به فروشندگان جدید این است که هرگز از فروش تلفنی و حضوری استفاده نکنند، اما اشتباه میکنند
جذب علاقه مندان، مهم ترین و اساسی ترین کار فروش است. دلیل شکست فروشندگان ، ناتوانی آنها از جذب علاقه مندان و دلیل فروش زیاد فروشندگان موفق (20 درصدی که 80 درصد فروش ها و حق کمیسیون ِ ها را از آن خود میکنند ) علاقه شدید آنها به این کار است.
هفت ویژگی فروشندگان متعصب
فروشندگان موفق در جذب علاقه مندان هفت ویژگی مشترک دارند که میتوانید برای پر کردن تضمینی مجرای فروش و افزایش شدید علاقه مندان از آنها تقلید کنید:
- مثبت و مشتاق
- رقابتی
- مطمئن به نفس
- خستگی ناپذیر
- تشنه کسب دانش
- منظم و کارآمد
- سازگار و منعطف
سه قانون اصلی جذب علاقه مندان
قانون جهانی نیاز
فروشندگانی که ناامیدانه محتاج فروش هستند، مجرای فروششان تقریبا همیشه خالی است. برای از میان بردن این حس فشار و اجبار، باید همواره در حال جذب علاقه مندان باشید. فروشندگانی که مجرای فروششان همواره پر ازعلاقه مندان است، فروش دائمی دارند.
قانون 30 روزه
همه علاقه مندانی که در یک بازه 30 روزه جذب می کنید، تا 90 روز بعد برایتان سودآوری دارند. از دست دادن یک روز از این بازه 30 روزه به معنی یک روز بدون سود در 90 روز بعدی است. از دست دادن 2 روز از این بازه به معنی از دست دادن دو روز سود در 90 روز بعدی است و این روند ادامه دارد.
قانون جایگزینی
وقتی فروشی انجام میدهید، فرصت فروش جدیدی را جایگزین آن کنید تا مجرای فروشتان همیشه پر باشد. اگر میخواهید فروشنده موفقی باشید. تعداد علاقه مندان ورودی به مجرا باید از خریداران خارج شده از آن بیشتر باشد.
CRM
برای هدف گیری ارزشمندترین مشتریان و تمرکز بر آنها از CRM استفاده کنید. CRM ارزشمند ترین ابزار فروش و یک سیستم نرم افزاری پرونده سازی است. با CRM میتوانید اطلاعات تماس مشتریان و مجرای فروش را مدیریت کنید .CRM کمک میکند پایگاه داده ای از علاقه مندان ایجاد کنید و بر اساس بخش های مختلف پایگاه داده، فهرست های متنوعی از علاقه مندان تهیه کنید.CRM شما همانقدر خوب است که برایش تلاش کرده باشید.
سرسختی و ثبات
در فروش، موفقیت ماه گذشته، هفته گذشته یا حتی دیروز هیچ ارزشی ندارد. کاری که امروز، فردا، هفته بعد و در آینده انجام می دهید، مهم است. برای باقی ماندن در کار فروش به سرسختی و ثبات نیاز دارید. سرسختی ژن خاصی ندارد. همه حتی شما میتوانید آن را در خود پرورش دهید.
سرسختی به چهار عامل بستگی دارد :
اشتیاق
اشتیاق قلبی، مادر همه فعالیت های فروش است.
انعطاف ذهنی
برای موفقیت باید مهارت هایتان را به روز نگه دارید. حفظ روندی مداوم و آرام به انعطاف ذهنی نیاز دارد. گاهی برای پیشرفت سریع باید از سرعت خود بکاهید. زمانی را به مطالعه و تمرین برای ارتقای مهارت ها اختصاص دهید.
یادگیری بیشتر=درآمد بیش
افرادی که چیزی می آموزند، در کارشان ارتقا می یابند. ستارگان فروش بیشتر از رقبا مطالب جدید می آموزند و در نتیجه درآمد بیشتری دارند
انعطاف جسمی
شنیدن پاسخ منفی، بخشی طبیعی از کار فروش است. پاسخ منفی، میتواند انرژی ذهنی که به انرژی جسمی وابسته است را تحلیل ببرد. انعطاف جسمی خود را تقویت کنید. درست غذا بخورید. ورزش کنید، به اندازه کافی بخوابید و از خودتان مراقبت کنید.
پنج مرحله تماس تلفنی برای جذب
- توجهشان را جلب کنید
- خودتان را معرفی کنید
- یک دلیل برایشان بیاورید
- خواسته خود را بگویید و ساکت شوید
سه قانون اصلی جذب علاقه مندان با ایمیل
ایمیل باید به دستشان برسد
ایمیل شما باید از فیلترهای مختلفی که افراد برای حفاظت از حساب های ایمیلی خود میگذارند، عبور کند. با نفرستادن ایمیل های گروهی، بر این مشکل غلبه کنید. باید ایمیل های اختصاصی برای هر شخص ارسال کنید. اصلا تصاویر را به ایمیل ضمیمه نکنید، زیرا اکثر برنامه های ایمیلی به طور خودکار ایمیل های عکس دار را به پوشه اسپم میفرستند. در ایمیل ها هایپرلینک نگذارید.
باید ایمیلتان را باز کنند
. ایمیل ها باید تا حد ممکن متقاعدکننده باشند. عنوان ایمیل باید فریاد بزند که « مرا باز کن.»
ایمیلتان باید آنها را به مشتری تبدیل کند
تنها راه تبدیل دریافت کننده ایمیل به مشتری احتمالی، ارسال ایمیل های کاملا اختصاصی است یا ایمیل هایی که اختصاصی به نظرمی آیند. دنبال این اهداف باشید: تعیین قرار ملاقات، کسب اطلاعات مفید، آشنایی با یکی از تصمیم گیرندگان اصلی سازمان، ارسال مجدد ایمیلتان توسط آن شخص برای سایر افراد اثرگذار در سازمان، دانلود اسنادی که ارسال کرده اید توسط مخاطب، مشاهده ویدیوی ارسالی شما، ثبت نام در وبینار شما یا برقراری گفتگویی درباره فروش.