بازاریابی و فروش, مدیریت کسب و کار

10 استراتژی مهم برای به اوج رساندن تیم فروش شما

10 استراتژی مهم برای به اوج رساندن تیم فروش شما

10 استراتژی مهم برای به اوج رساندن تیم فروش شما

یک فروش عالی به عملکرد خوب تیم فروش بستگی دارد، اما اکثر مدیران فروش هرگز یاد نگرفته اند معلم یا مربی خوبی باشند و نمیدانند چطور این تفکر را به واقعیت تبدیل کنند. کوین اف. دیویس، مشاور فروش به این مدیران پیشنهاد میکند که در یک کلاس آموزشی شرکت کنند تا شیوه کمک به عملکرد موثرتر فروشندگان را یاد بگیرند.

 

1- آموزش فروشندگان

مدیران فروش باید برنامه « آموزش برای پیشرفت » را اجرا کنند که به معنی آموزش و کنترل موارد مهم در فروش موفق است. مدیران فروش باید کارشان را با ذهنیت درستی شروع کنند. آنها مجبورند به جلسات، ایمیل ها، پیام های صوتی و انبوهی از سایر کارهای وقت گیر رسیدگی کنند که مانع هدایت فروشندگان می شود. پس باید تفکر استراتژیک داشته باشند، زمانشان را مدیریت کرده و اولویت هایشان را مشخص کنند تا بتوانند آموزش دقیقی به فروشندگان بدهند و باعث پیشرفت آنها شوند. بنابراین، باید 10 استراتژی آموزش فروش را اجرا کنید:

 

2 – ذهنیت رهبری داشته باشید

مدیران فروش باید بر نکات مهم تمرکز کنند و مطمئن شوند که هدف فروشندگان، تامین خواسته ها و نیازهای آشکار مشتریان است. فروشندگان باید خواسته های مشتریان را در اولویت قرار دهند.

 

 

3 – هوشمندانه تر استخدام کنید

استخدام فروشندگان نامناسب، روحیه تیم فروش را ضعیف میکند. افرادی را استخدام کنید که آموزش پذیر و مشتاق یادگیری موضوعات جدید باشند. استخدامی های جدید باید مشخصات زیر را داشته باشند:

  • بازیکن تیم بودن
  • داشتن روحیه کارآفرینی
  • هدف محور بودن
  • تلاش برای بهبود مداوم
  • مسئولیت پذیری

 

4 – زمان و اولویت هایتان را کنترل کنید

پیتر دراکر، مشاور مدیریت، بهترین تعریف را از این موضوع دارد. او می گوید: « نمیتوانید زمان را مدیریت کنید، فقط میتوانید خودتان را مدیریت کنید.» برای رسیدن به این هدف، کارهای زیر را انجام دهید:

از دام انفعال بگریزید یعنی اول مشکلات خودتان را حل کنید سپس به مشکلات فروشندگان رسیدگی کنید.

بر اولویت مهم تمرکز کنید. در سال 1932 ،مدیر کارخانه فوالد بتلم حاضر شد مبلغ کلانی به یک مشاور بپردازد تا روش انجام کار بیشتر در طول روز را به او نشان دهد. راه حل مشاور بسیار ساده بود. او گفت: « کارهای مهم را اولویت بندی کنید و آنقدر روی مهم ترین مورد کار کنید تا تمام شود. سپس سراغ کار مهم بعدی بروید.» دو ماه پس از این ملاقات، مدیر کارخانه یک چک 25 هزار دلاری برای مشاور فرستاد.

در مدیریت زمان استاد شوید منظم باشید. همه چیز را سر جای خود بگذارید برنامه های عملی فکرشده و دقیق تهیه کنید و آنها را در طول روز اجرا کنید.

 

 

5 – مشتری را در فرایند فروش لحاظ کنید

مشتریان باید محور همه فعالیت های فروش باشند، نه فروشندگان. فرایندهای فروش را طوری طراحی کنید تا فروشندگان، روش فروش بیشتر به مشتریان فعلی و همچنین جذب مشتریان جدید را یاد بگیرند. مهم ترین نکته، میزان فروش فروشندگان نیست، بلکه میزان خرید خریداران است. بر اساس مدل خریدار، همه مشتریان هنگام خرید 6 مرحله را طی میکنند.

  • شناسایی مشکل
  • نارضایتی از مشکل
  • تحقیق
  • مقایسه
  • تردید
  • تعهد

 

6 – مربی استراتژیک تری باشید

اگر میخواهید مدیریت زمان موثرتری داشته باشید، بدانید که آموزش گروهی به فروشندگان بهتر از آموزش فردی آنها است. با این وجود، اگر هر بار به همه کارمندان یا یکی از آنها آموزش میدهید، بر حوزه هایی تمرکز کنید که بهترین عملکرد را در آن دارند.

 

 

7 – به آموزش مداوم تعهد داشته باشید

خیلی از مدیران فروش، هیچ آموزشی به فروشندگان نمیدهند، مگر وقتی که فروششان ناگهان متوقف شود. سپس، وقتی مشکل آشکار می شود و دیگر قابل انکار نیست، فروشندگان را با نصایح فروش بمباران میکنند. فروشندگان این نوع آموزش را انتقاد میدانند و این پیام را میگیرند که « اگر به اندازه کافی بد باشی، آن وقت به تو آموزش میدهم! »

 

8 – به بی انگیزه ها انگیزه بدهید

به گفته رابرت ساتن « فقط چند شخص هرزه، تنبل یا ناشایست میتوانند عملکرد یک تیم یا همه سازمان را خراب کنند، حتی اگر سایر کارمندان ستاره باشند.» شما به عنوان مدیر فروش مسئول حذف این مشکلات، غلبه بر آنها و انگیزه دادن به تیمتان هستید. میتوانید از چهار عامل انگیزشی یعنی موفق شدن، برجسته شدن، عالقه مندی به کار و افزایش مسئولیت برای انگیزه دادن به فروشندگان استفاده کنید.

 

 

9 – با آموزش چرخه خرید به فروشندگان، نرخ فروش را افزایش دهید

در آموزش فروش، بر مشتری و فرایند خرید تمرکز کنید. به فروشندگان یاد دهید فرایند فروش را از چشم مشتری ببینند و در همه مراحل خرید، خودشان را جای مشتری بگذارند. باید به فروشندگان آموزش دهید تا زمانی که مشتری آمادگی ندارد، به ویژگی ها و مزایای محصول اشاره نکنند. فروشندگان باید با روند خرید مشتری هماهنگ شوند و این سوال را از خود بپرسند که « این مشتری اکنون در کدام مرحله فرایند تصمیم گیری قرار دارد؟ »

 

10 – یک استراتژی قهرمانانه طراحی کنید

تعیین اهداف عالی برای تیم، فقط زمانی ارزش دارد که برنامه های مناسب برای رسیدن به آنها تعریف کنید. یک برنامه مکتوب اولویت ها و موارد مهم برای فروشندگان را مدام به شما یادآوری میکند. برنامه قهرمانانه شما باید 5 ویژگی داشته باشد:

  • یک هدف عملی را به یک هدف متعالی گره بزند.
  • گزارشی از وضعیت فعلی کارها بدهد.
  • فهرست موانع را مشخص کند.
  • کارهایی که باید انجام شود را مشخص کند.
  • مجموعه منابع را در اختیار افراد بگذارد.

 

مشکل بسیاری از کسب و کارها فروش پایین و یا مشکلات مدیران در زمینه مدیریتی است که این باعث ضرر و از بین رفتن سازمان خواهد شدما به شما پکیج تقویتی فروش را پیشنهاد میکنیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *