تاکتیک های فروش

نحوه بستن معامله: تاکتیک های فروش

تاکتیک های فروش برای بستن معامله

• بستن معامله مهمترین بخش چرخه فروش است، به خصوص که زمان و تلاش زیادی صرف پرورش سرنخ ها می شود.
• اهمیت ایجاد روابط را قبل از اقدام به فروش سخت، از جمله آموزش مشتریان بالقوه و پاسخ به هرگونه اعتراض احتمالی که ممکن است داشته باشند، درک کنید.
• چندین تاکتیک های فروش وجود دارد که می توانید برای بستن قرارداد از آنها استفاده کنید، از جمله ارائه خلاصه ای از ویژگی ها، جذب مشتری بالقوه خود با یک پیشنهاد یک بار مصرف یا استفاده از مزایای آن محصول.

تیم بازاریابی و فروش شما زمان زیادی را صرف تولید و پرورش سرنخ ها، صحبت با مشتریان بالقوه و تلاش برای ایجاد کسب و کار جدید می کند. پس از اختصاص منابع بسیار به این فرآیند، بسیار مهم است که بتوانید معامله را ببندید. به هر حال، افزایش فروش یکی از مهم ترین کارهایی است که یک کسب و کار می تواند برای حفظ رشد خود انجام دهد.

با این حال، برای متقاعد کردن آنها برای خرج کردن پول خود با شما، چیزی بیش از ارتباط با مشتری احتمالی شما لازم است. بستن قرارداد مستلزم آن است که متخصصان فروش فعال باشند و استراتژی هایی را اتخاذ کنند که کارساز باشد. این راهنما تاکتیک های فروش مفیدی را ارائه می دهد که هر حرفه ای فروش باید بداند.

پرورش سرنخ ها و مشتریان بالقوه در قیف فروش

قبل از اینکه بتوانید یک معامله را ببندید، باید سرنخ ها را به دست آورید و با ایجاد رابطه از طریق مواد بازاریابی و تماس های فروش، آنها را به افراد بالقوه تبدیل کنید. هنگامی که یک سرنخ وارد قیف فروش شما می شود، هر کاری که یک فروشنده انجام می دهد به این امید است که در نهایت معامله را ببندد. اما این بدان معنا نیست که با فروش سخت از دروازه خارج شوید. مراحل زیر هنگام پرورش سرنخ ها مهم هستند.

1. تحقیقات خود را انجام دهید.

برای موفقیت، باید نیازهای مشتری بالقوه خود و اینکه چگونه محصولات و خدمات شما می تواند به حل مشکلات آنها کمک کند را درک کنید. اطمینان حاصل کنید که در مورد پیشنهادات شرکت خود و ارزشی که آنها می توانند به مشتریان احتمالی شما ارائه دهند به خوبی آشنا هستید. همچنین می خواهید بدانید که کدام یک از محصولات یا خدمات شما برای مشتری شما مناسب است. شما نمی خواهید در نهایت محصول اشتباهی را عرضه کنید و آن شخص را به طور کلی از دست بدهید. می توانید با آشنایی با مشتریان بالقوه خود، بیاموزید که چه چیزی برای مشتریان بالقوه مناسب است.

در حالی که نقطه تماس محل خوبی برای شروع است، باید تحقیقات بیشتری انجام دهید. ببینید شرکت آنها چه می کند و چگونه با رقبای خود مقایسه می کند. فرصت ها یا چالش های پیش روی سازمان را شناسایی کنید و در نظر بگیرید که آیا محصولات و خدمات شما می تواند به آنها کمک کند تا ارزش را به حداکثر برسانند. حتی اگر مشتری بالقوه شما برای اطلاع از یک محصول یا خدمات خاص تماس بگیرد، انجام تحقیقات شما می تواند به شما در شناسایی فرصت های فروش یا فروش متقابل کمک کند.

2. درباره بودجه و جدول زمانی صحبت کنید.

برای این مرحله، شما می خواهید بودجه و جدول زمانی کسب و کار مشتری بالقوه خود را درک کنید. این باید قبل از ارائه نسخه نمایشی محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه انجام شود. این به شما ایده می دهد که آیا آنها اکنون آماده خرید هستند یا جایی پایین تر. اگر آنها آماده خرید هستند، پس منطقی است که اکنون زمان سرمایه گذاری کنید. اگر آن‌ها نیستند، پس از آماده شدن می‌توانید دوباره آن‌ها را ببینید.

3. راه حل ارائه دهید.

محصولات و خدمات خود را نفروشید. در عوض، راه حل ارائه دهید. نشان دادن کارهایی که می توانید برای آنها انجام دهید می تواند در درازمدت کار بیشتری انجام دهد زیرا مکالمه شما متناسب با نیازهای خاص آنها خواهد بود. این به آنها کمک می کند تصور کنند که چگونه محصولات و خدمات شما با نیازهای آنها مطابقت بیشتری دارد.

4. به اعتراضات رسیدگی کنید.

مشتریان بالقوه احتمالاً نگرانی ها یا اعتراضاتی خواهند داشت. نه تنها باید ایده ای در مورد نحوه رسیدگی به این موارد داشته باشید، بلکه باید مطمئن شوید که نگرانی های آنها را از بین نمی برید. به آنها نشان دهید که می دانید از کجا می آیند. این می تواند به آنها کمک کند تا احساس ارتباط بیشتری با شما داشته باشند. به اعتراضات گذشته که شما یا یکی از همکارانتان دریافت کرده اید نگاه کنید. این شما را برای داشتن پاسخ های درست آماده می کند.

5. درخواست فروش کنید.

اگر احساس می‌کنید به سؤالات مشتری بالقوه پاسخ داده شده است و آنها از راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید درک دارند، باید درخواست فروش کنید. شما می خواهید یک بیانیه قدرتمند داشته باشید و راه حلی را که به آنها پیشنهاد می کنید تکرار کنید. مهم است که آگاه و با اعتماد به نفس به نظر برسید و مطمئن شوید که به سمت تکبر منحرف نمی شوید.

6. مراحل بعدی را تنظیم کنید.

چه فروش را انجام دهید یا نه، باید مراحل بعدی را تنظیم کنید. اگر موفق شدید، مدارک را نهایی کنید و اطلاعاتی را که مشتری برای استفاده درست از محصولات و خدمات شما نیاز دارد، در اختیار او قرار دهید. هنگامی که محصولات شما تحویل داده شد یا خدمات شما ارائه شد، باید بررسی کنید که آیا مشتری مشکل یا مشکلی داشته است یا خیر.

اگر نتوانستید معامله را ببندید، باید یک جلسه پیگیری ترتیب دهید تا پیشروی خود را حفظ کنید. با این حال، اگر مشتری روشن می‌کرد که در حال حاضر علاقه‌ای به آن ندارند، شاید بهتر باشد که کمی به آن‌ها فضا بدهید. می‌توانید مکالمه گذشته را یادداشت کنید و در آینده زمانی که ممکن است به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشند، پیگیری کنید. از طرف دیگر، می‌توانید آنها را در لیست‌های بازاریابی نگه دارید تا کمپین‌های بازاریابی شما همچنان به آنها دسترسی پیدا کنند، حتی اگر هنوز آماده خرید نیستند.

تاکتیک های فروش برای کمک به بستن معامله

وقتی زمان تلاش برای فروش فرا می رسد، طیف وسیعی از تاکتیک ها وجود دارد که فروشندگان می توانند از آنها استفاده کنند. 10 مورد زیر از محبوب ترین و موثرترین آنها هستند.

1. خلاصه بستن

با بسته شدن خلاصه، خلاصه‌ای از خدمات یا محصولات خود و همچنین ویژگی‌های قبلاً مورد توافق را به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید. این یک راه خوب برای تکرار چیزی است که به دست خواهند آورد، اما همچنین نکات کلیدی را که ممکن است فراموش کرده باشند یا فراموش کرده باشند به آنها یادآوری کنید.

ممکن است بگویید: “با [محصول]، تحویل و نصب رایگان و همچنین ضمانت جامع دریافت می کنید.”

2. فروش فرضی بسته می شود

فروش فرضی زمانی است که شما با مشتری بالقوه به گونه ای برخورد می کنید که گویی معامله را بسته اید. برای برخی، این می تواند ناامید کننده باشد، بنابراین زمانی که می دانید هدف شما روی حصار نیست، این تکنیکی است که باید آن را حفظ کنید.

همه عبارات فرضی به طور یکسان ایجاد نمی شوند، بنابراین شما باید بسنجید که چه چیزی با یک مشتری بالقوه کار می کند و چه چیزی نمی تواند کار کند.

در اینجا چند نمونه دیگر از فروش فرضی آورده شده است:

• “چه زمانی می خواهید اشتراک خود را شروع کنید؟”
• “چند تا را دوست داری؟”
• “چه زمانی [محصول] باید تحویل داده شود؟”

3. حالا یا هرگز نبند

ایجاد حس فوریت یک تکنیک موثر است. پیشنهاد یک پیشنهاد فریبنده می‌تواند مشتریان بالقوه را وادار کند که در لحظه اقدام کنند، به جای اینکه زمان بیشتری را صرف فکر کردن درباره آن کنند. یک استراتژی خوب این است که از اکنون یا هرگز به مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما علاقه مند هستند اما هنوز متعهد نشده اند، استفاده کنید.

چند مثال عبارتند از:

• “اگر امروز ثبت نام کنید، می توانید 20 درصد پس انداز کنید.”
• من می دانم که این محصول برای رشد کسب و کار شما مهم است، به همین دلیل است که برای یک سال پشتیبانی ممتاز را در نظر خواهم گرفت. این پیشنهاد فقط تا پایان روز موجود است.»
• “این محصول در حال فروش است و این آخرین محصول در فروش است.”

4. سوال بسته

پرسیدن سوال درست می تواند به شما کمک کند فروش را ببندید. بسته شدن سؤال راه خوبی برای رسیدگی به اعتراضات آنها است و به آنها اطمینان می دهد که محصول یا خدمات شما برای آنها کار خواهد کرد.

می توانی بپرسی:

• اگر بتوانیم [اعتراض] را تحمل کنیم، آیا قرارداد را امضا می‌کنید؟»
• “برای ثبت نام امروز چه چیزی لازم است؟”
• “از بحث های ما، به نظر می رسد این بهترین محصول برای شما است. شما چی فکر میکنید؟”

5. بسته نرم

همانطور که از نام آن پیداست، یک بسته نرم تهاجمی نیست. می‌توانید از بسته نرم‌افزاری برای سهولت در برداشتن گام بعدی استفاده کنید. با فهرست کردن یک مزیت شروع کنید و سپس آن را با یک سوال کم تاثیر ببندید. این می تواند به آن ها کمک کند که گارد خود را پایین بیاورند زیرا احساس نمی کنند امروز نیازی به تصمیم گیری دارند.

اگر احساس می‌کنید مشتری به زمان بیشتری نیاز دارد، می‌توانید از این روش استفاده کنید، که به شما زمان بیشتری برای درک آنها می‌دهد تا بتوانید رویکرد خود را بهبود بخشید.

نمونه هایی از بستن نرم عبارتند از:

• “اگر ما بتوانیم [نقطه درد] را حل کنیم، آیا برای شما جالب خواهد بود؟”
• “اگر من می توانستم [منفعت] را افزایش دهم، آیا این با اهداف شرکت شما همخوانی داشت؟”

6. پایان تظاهرات

برخی افراد بیشتر به بصری گرایش دارند. بنابراین، اگر متوجه شدید که با مشتری بالقوه ای صحبت می کنید که تمایلی ندارد، به خصوص به این دلیل که نمی تواند محصول را به طور کامل درک کند، می توانید یک نسخه نمایشی از محصول یا خدمات را به آنها ارائه دهید. این به آن‌ها امکان می‌دهد دقیقاً نحوه عملکرد خدمات یا محصول شما را ببینند و به آنها کمک می‌کند تا ببینند که چگونه می‌تواند با نیازهای تجاری آنها مطابقت داشته باشد.

مثلا:

• این به شما کمک می کند تا یک وب سایت پویاتر ایجاد کنید. بگذارید نشان دهم.»
• تجسم نحوه عملکرد این محصول می تواند سخت باشد. من شما را از طریق محصول راهنمایی خواهم کرد.”

7. زاویه تیز نزدیک

بر خلاف سایر تکنیک ها، این یکی به مشتری شما بستگی دارد. اگر آنها علاقه مند هستند و می خواهند محصول یا خدمات شما را خریداری کنند، ممکن است درخواست تخفیف یا افزودنی کنند. این فرصت شما برای اقدام سریع است. اگر با پیشنهاد آنها موافق هستید، باید در ازای آن چیزی بخواهید.

مثلا:

• اگر مشتری درخواست 15 درصد تخفیف کند، ممکن است بگویید: “ما می توانیم این کار را انجام دهیم، اما فقط در صورتی که امروز ثبت نام کنید.”
• اگر مشتری از شما بپرسد که آیا می توانید روی قیمت تسلیم شوید، ممکن است بگویید: “اگر من بتوانم، آیا حاضرید امروز به توافق برسید؟”

این ممکن است مشتری بالقوه شما را تحت تاثیر قرار دهد، کسی که ممکن است انتظار پس زدن درخواست خود را داشته باشد.

8. 1-2-3 بستن

این تکنیک شباهت هایی با خلاصه نزدیک دارد. در هر دو، شما ویژگی ها و مزایای محصول را خلاصه می کنید. اما برای بسته شدن 1-2-3، می خواهید آنچه را که محصول را در ست های سه تایی عالی می کند برجسته کنید.

این روش به اندازه روش‌های دیگر برجسته نیست، اما بر این واقعیت تکیه دارد که فهرست کردن آیتم‌ها به صورت سه تایی می‌تواند بیانیه‌ای قدرتمند ایجاد کند. می‌توانید برای تأکید بر اهمیت یک ویژگی، روی سه نقطه مشابه تمرکز کنید یا برای نشان دادن طیف گسترده‌ای از پوشش، سه مورد جداگانه را فهرست کنید.

با این استراتژی، ممکن است چیزی شبیه به این بگویید:

• “با ابزار ما، کسب و کار خود را سریع تر، قوی تر و کارآمدتر رشد خواهید داد.”
• “اگر امروز خرید کنید، ما ارسال، نصب و پشتیبانی رایگان را ارائه خواهیم کرد.”

9. بسته شدن هزینه هفتگی

گاهی اوقات بسته شدن معامله صرفاً به قیمت تمام می شود. به ویژه، اگر قیمت سالانه را برای شخصی نقل کنید، ممکن است به نظر برسد که قیمت آن خیلی بالاست. اما اگر هزینه را در هفته یا روز تقسیم کنید، می توانید آن را با خرید روزانه مقایسه کنید.

برای مثال ممکن است بگویید قیمت یک سرویس معادل خرید یک فنجان قهوه در روز است. از آنجا، به راحتی می توان به این نکته اشاره کرد که فقط با چند دلار در روز خدمات فوق العاده ارزشمندی را به آنها ارائه می کنید.

10. پایان گواهینامه

دلیلی وجود دارد که کسب و کارها گواهینامه ها را در وب سایت های خود فهرست می کنند. آنها فوق العاده متقاعد کننده هستند و به مشتریان بالقوه ایده ای می دهند که در صورت خرید محصول یا خدمات شما چه انتظاری داشته باشند. یک بسته گواهی به نظرات مثبت مشتری برای کمک به شما برای یافتن مشتری بالقوه متکی است.

در این مورد، ممکن است بگویید: «از آنجایی که شما علاقه مند به افزایش ترافیک کسب و کار خود هستید، می‌خواهم از یکی از مشتریان خود پیامی برای شما ارسال کنم که توضیح می‌دهد چگونه ابزار ما به آنها کمک کرد تا ترافیک خود را تا 45 درصد در طول یک دوره افزایش دهند. چند ماه.”

تاکتیک های فروش را متناسب با شرایط خود انتخاب کنید

هر یک از این تاکتیک‌های فروش زمانی می‌تواند بسیار مؤثر باشد که در موقعیت مناسب برای متقاعد کردن مشتری مناسب به کار گرفته شود. البته این بدان معنا نیست که همه آنها همیشه مفید هستند. قبل از به کارگیری یک تاکتیک خاص، شرایط خود و نوع فردی که با آن ارتباط برقرار می کنید را در نظر بگیرید – چیزی که باید پس از پرورش رهبران خود به درستی آشنا باشد. با این حال، اگر مورد مناسب را انتخاب کنید، شانس شما برای مهر و موم کردن معامله بسیار سریع افزایش می یابد.