نحوه بستن معامله: 10 استراتژی فروش
برای متقاعد کردن مشتریان برای خرج کردن پول خود ، چیزی بیش از ارتباط با مشتری احتمالی شما لازم است. بستن قرارداد مستلزم آن است که متخصصان فروش فعال باشند و استراتژی هایی را اتخاذ کنند که کارساز باشد. این راهنما 10 استراتژی فروش را ارائه می دهد که هر حرفه ای فروش باید بداند.
استراتژی های فروش برای کمک به بستن معامله
وقتی زمان تلاش برای فروش فرا می رسد، طیف وسیعی از تاکتیک ها وجود دارد که فروشندگان می توانند از آنها استفاده کنند. 10 مورد زیر از محبوب ترین و موثرترین آنها هستند.
-
خلاصه بستن
با بسته شدن خلاصه، خلاصه‌ای از خدمات یا محصولات خود و همچنین ویژگی‌های قبلاً مورد توافق را به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید. این یک راه خوب برای تکرار چیزی است که به دست خواهند آورد، اما همچنین نکات کلیدی را که ممکن است فراموش کرده باشند یا فراموش کرده باشند به آنها یادآوری کنید.
-
فروش فرضی بسته می شود
فروش فرضی زمانی است که شما با مشتری بالقوه به گونه ای برخورد می کنید که گویی معامله را بسته اید. برای برخی، این می تواند ناامید کننده باشد، بنابراین زمانی که می دانید هدف شما روی حصار نیست، این تکنیکی است که باید آن را حفظ کنید.
همه عبارات فرضی به طور یکسان ایجاد نمی شوند، بنابراین شما باید بسنجید که چه چیزی با یک مشتری بالقوه کار می کند و چه چیزی نمی تواند کار کند.
در اینجا چند نمونه دیگر از فروش فرضی آورده شده است:
- “چه زمانی می خواهید اشتراک خود را شروع کنید؟”
- “چند تا را دوست داری؟”
- “چه زمانی [محصول] باید تحویل داده شود؟”
-
حالا یا هرگز نبند
ایجاد حس فوریت یک تکنیک موثر است. پیشنهاد یک پیشنهاد فریبنده می‌تواند مشتریان بالقوه را وادار کند که در لحظه اقدام کنند، به جای اینکه زمان بیشتری را صرف فکر کردن درباره آن کنند. یک استراتژی خوب این است که از اکنون یا هرگز به مشتریانی که به محصولات یا خدمات شما علاقه مند هستند اما هنوز متعهد نشده اند، استفاده کنید.
چند مثال عبارتند از:
- “اگر امروز ثبت نام کنید، می توانید 20 درصد پس انداز کنید.”
- من می دانم که این محصول برای رشد کسب و کار شما مهم است، به همین دلیل است که برای یک سال پشتیبانی ممتاز را در نظر خواهم گرفت. این پیشنهاد فقط تا پایان روز موجود است.»
- “این محصول در حال فروش است و این آخرین محصول در فروش است.”
-
سوال بسته
پرسیدن سوال درست می تواند به شما کمک کند فروش را ببندید. بسته شدن سؤال راه خوبی برای رسیدگی به اعتراضات آنها است و به آنها اطمینان می دهد که محصول یا خدمات شما برای آنها کار خواهد کرد.
می توانی بپرسی:
- اگر بتوانیم [اعتراض] را تحمل کنیم، آیا قرارداد را امضا میکنید؟»
- “برای ثبت نام امروز چه چیزی لازم است؟”
- “از بحث های ما، به نظر می رسد این بهترین محصول برای شما است. شما چی فکر میکنید؟”
-
بسته نرم
همانطور که از نام آن پیداست، یک بسته نرم تهاجمی نیست. می‌توانید از بسته نرم‌افزاری برای سهولت در برداشتن گام بعدی استفاده کنید. با فهرست کردن یک مزیت شروع کنید و سپس آن را با یک سوال کم تاثیر ببندید. این می تواند به آن ها کمک کند که گارد خود را پایین بیاورند زیرا احساس نمی کنند امروز نیازی به تصمیم گیری دارند. بسته نرم یکی از 10 استراتژی فروش موفق است.
اگر احساس میکنید مشتری به زمان بیشتری نیاز دارد، می‌توانید از این روش استفاده کنید، که به شما زمان بیشتری برای درک آنها می‌دهد تا بتوانید رویکرد خود را بهبود بخشید.
نمونه هایی از بستن نرم عبارتند از:
- “اگر ما بتوانیم [نقطه درد] را حل کنیم، آیا برای شما جالب خواهد بود؟”
- “اگر من می توانستم [منفعت] را افزایش دهم، آیا این با اهداف شرکت شما همخوانی داشت؟”
-
پایان تظاهرات
برخی افراد بیشتر به بصری گرایش دارند. بنابراین، اگر متوجه شدید که با مشتری بالقوه ای صحبت می کنید که تمایلی ندارد، به خصوص به این دلیل که نمی تواند محصول را به طور کامل درک کند، می توانید یک نسخه نمایشی از محصول یا خدمات را به آنها ارائه دهید. این به آنها امکان می‌دهد دقیقاً نحوه عملکرد خدمات یا محصول شما را ببینند و به آنها کمک می‌کند تا ببینند که چگونه می‌تواند با نیازهای تجاری آنها مطابقت داشته باشد.
مثلا:
- این به شما کمک می کند تا یک وب سایت پویاتر ایجاد کنید. بگذارید نشان دهم.»
- تجسم نحوه عملکرد این محصول می تواند سخت باشد. من شما را از طریق محصول راهنمایی خواهم کرد.”
-
زاویه تیز نزدیک
بر خلاف سایر تکنیک ها، این یکی به مشتری شما بستگی دارد. اگر آنها علاقه مند هستند و می خواهند محصول یا خدمات شما را خریداری کنند، ممکن است درخواست تخفیف یا افزودنی کنند. این فرصت شما برای اقدام سریع است. اگر با پیشنهاد آنها موافق هستید، باید در ازای آن چیزی بخواهید.
مثلا:
- اگر مشتری درخواست 15 درصد تخفیف کند، ممکن است بگویید: “ما می توانیم این کار را انجام دهیم، اما فقط در صورتی که امروز ثبت نام کنید.”
- اگر مشتری از شما بپرسد که آیا می توانید روی قیمت تسلیم شوید، ممکن است بگویید: “اگر من بتوانم، آیا حاضرید امروز به توافق برسید؟”
این ممکن است مشتری بالقوه شما را تحت تاثیر قرار دهد، کسی که ممکن است انتظار پس زدن درخواست خود را داشته باشد.
-
بستن
یکی از 10 استراتژی فروش بستن است. این تکنیک شباهت هایی با خلاصه نزدیک دارد. در هر دو، شما ویژگی ها و مزایای محصول را خلاصه می کنید. اما برای بسته شدن می خواهید آنچه را که محصول را در ست های سه تایی عالی می کند برجسته کنید.
این روش به اندازه روش‌های دیگر برجسته نیست، اما بر این واقعیت تکیه دارد که فهرست کردن آیتم‌ها به صورت سه تایی می‌تواند بیانیه‌ای قدرتمند ایجاد کند. می‌توانید برای تأکید بر اهمیت یک ویژگی، روی سه نقطه مشابه تمرکز کنید یا برای نشان دادن طیف گسترده‌ای از پوشش، سه مورد جداگانه را فهرست کنید.
با این 10 استراتژی فروش، ممکن است چیزی شبیه به این بگویید:
- “با ابزار ما، کسب و کار خود را سریع تر، قوی تر و کارآمدتر رشد خواهید داد.”
- “اگر امروز خرید کنید، ما ارسال، نصب و پشتیبانی رایگان را ارائه خواهیم کرد.”
-
بسته شدن هزینه هفتگی
گاهی اوقات بسته شدن معامله صرفاً به قیمت تمام می شود. به ویژه، اگر قیمت سالانه را برای شخصی نقل کنید، ممکن است به نظر برسد که قیمت آن خیلی بالاست. اما اگر هزینه را در هفته یا روز تقسیم کنید، می توانید آن را با خرید روزانه مقایسه کنید.
برای مثال ممکن است بگویید قیمت یک سرویس معادل خرید یک فنجان قهوه در روز است. از آنجا، به راحتی می توان به این نکته اشاره کرد که فقط با چند دلار در روز خدمات فوق العاده ارزشمندی را به آنها ارائه می کنید.
-
پایان گواهینامه
دلیلی وجود دارد که کسب و کارها گواهینامه ها را در وب سایت های خود فهرست می کنند. آنها فوق العاده متقاعد کننده هستند و به مشتریان بالقوه ایده ای می دهند که در صورت خرید محصول یا خدمات شما چه انتظاری داشته باشند. یک بسته گواهی به نظرات مثبت مشتری برای کمک به شما برای یافتن مشتری بالقوه متکی است.
10 استراتژی فروش را متناسب با شرایط خود انتخاب کنید
هر یک از این تاکتیک‌های فروش زمانی می‌تواند بسیار مؤثر باشد که در موقعیت مناسب برای متقاعد کردن مشتری مناسب به کار گرفته شود. البته این بدان معنا نیست که همه آنها همیشه مفید هستند. قبل از به کارگیری یک تاکتیک خاص، شرایط خود و نوع فردی که با آن ارتباط برقرار می کنید را در نظر بگیرید – چیزی که باید پس از پرورش رهبران خود به درستی آشنا باشد. با این حال، اگر مورد مناسب را انتخاب کنید، شانس شما برای مهر و موم کردن معامله بسیار سریع افزایش می یابد.
