نفوذ در بازار

نفوذ در بازار: چیست و راهکارهایی برای افزایش آن

ضریب نفوذ بازار اندازه گیری میزان استفاده مشتریان از یک محصول یا خدمات در مقایسه با کل بازار تخمینی آن محصول یا خدمات است. نفوذ در بازار همچنین می تواند در توسعه استراتژی های به کار گرفته شده برای افزایش سهم یک محصول یا خدمات خاص استفاده شود.

نکات کلیدی

ضریب نفوذ بازار معیاری است که نشان می‌دهد یک محصول یا خدمات چقدر توسط مشتریان هدف در مقایسه با کل بازار تخمین زده شده از آن محصول استفاده می‌شود.

نفوذ در بازار همچنین به تعداد مشتریان بالقوه ای مربوط می شود که محصول یک شرکت خاص را به جای محصول رقیب خریداری کرده اند.

استراتژی های رایج نفوذ در بازار شامل کاهش قیمت ها، جذب رقبا، هدف قرار دادن بازارهای جدید یا معرفی محصولات جدید است.

شرکت‌ها باید توجه داشته باشند که چگونه نفوذ بازار به مناطق جدید می‌تواند روابط فعلی با مشتریان را به خطر بیندازد، برندسازی سهام را کمرنگ کند و مصرف‌کنندگان را در مورد هویت شرکت گیج کند.

به عنوان مثال

اگر در یک کشور 300 میلیون نفر وجود داشته باشد و 65 میلیون نفر از آنها تلفن همراه داشته باشند، ضریب نفوذ تلفن همراه در بازار تقریباً 22 درصد خواهد بود.

در تئوری، هنوز 235 میلیون مشتری بالقوه بیشتر برای تلفن های همراه وجود دارد، یا 78 درصد از جمعیت همچنان دست نخورده باقی می مانند. اعداد نفوذ ممکن است پتانسیل رشد را برای سازندگان تلفن همراه نشان دهد.

می‌تواند برای ارزیابی یک صنعت به‌عنوان یک کل مورد استفاده قرار گیرد تا پتانسیل شرکت‌های درون صنعت برای به دست آوردن سهم بازار یا رشد درآمد خود از طریق فروش مشخص شود.

نفوذ بازار جهانی تلفن همراه اغلب برای تخمین اینکه آیا تولیدکنندگان تلفن همراه می‌توانند برآوردهای درآمد و درآمد خود را برآورده کنند، استفاده می‌شود.

اگر بازار اشباع شده در نظر گرفته شود،  شرکت های موجود اکثریت قریب به اتفاق سهم بازار را در اختیار دارند و فضای کمی برای رشد فروش جدید باقی می گذارد.

نرخ نفوذ بازار

یکی از مؤلفه‌های کلیدی نفوذ در بازار، تعیین کمیت نفوذ یک شرکت در بازار است. این کار با محاسبه نرخ نفوذ یک شرکت در بازار انجام می شود . نرخ نفوذ بازار صرفاً نسبتی است که عملکرد یک شرکت را با کل بازار مقایسه می کند.

ضریب نفوذ بازار خیلی مهم است زیرا به شرکت ها اجازه می دهد تا مقایسه کنند که در حال حاضر کجا هستند، کجا بوده اند، کجا می خواهند باشند و عملکرد رقبایشان چگونه است.

نرخ نفوذ بازار به شرکت اجازه می دهد تا یک هدف هوشمندانه را تعیین کند که در طول زمان قابل محاسبه و ردیابی باشد.

نفوذ بازار برای شرکت ها

نه تنها در مقیاس جهانی و صنعتی برای اندازه‌گیری دامنه و برای محصولات و خدمات استفاده می‌شود، بلکه توسط شرکت‌ها برای ارزیابی سهم بازار محصول خود استفاده می‌شود.

نفوذ بازار به تعداد مشتریان بالقوه ای مربوط می شود که محصول یک شرکت خاص را به جای محصول رقیب خریداری کرده اند یا اصلاً محصولی را خریداری نکرده اند.

 ضریب نفوذ در بازار برای شرکت ها معمولاً به صورت درصد بیان می شود، به این معنی که محصول شرکت درصد معینی از کل بازار آن محصولات را نشان می دهد.

به طور مثال

اگر شرکتی ضریب نفوذ بالایی در بازار محصولات خود داشته باشد، به عنوان یک رهبر بازار در آن صنعت در نظر گرفته می شود.

رهبران بازار یک مزیت بازاریابی دارند زیرا به دلیل محصولات و برند تثبیت شده خود می توانند به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابند .

به عنوان مثال، یک رهبر بازار و تولید کننده غلات فضای قفسه ای بسیار بیشتر و موقعیت بهتری نسبت به مارک های رقیب خواهد داشت زیرا محصولات آنها بسیار محبوب هستند.

همچنین، رهبران بازار به دلیل حجم فروش قابل توجهی که دارند، می توانند در شرایط بهتری با تامین کنندگان خود مذاکره کنند. در نتیجه ، رهبران بازار اغلب می‌توانند با توجه به مقیاس عملکردشان محصولی ارزان‌تر از رقبای خود تولید کنند،.

استراتژی های نفوذ در بازار

هنگامی که یک شرکت سعی می کند استراتژی های رشد را اجرا کند، اغلب چهار راه برای این کار وجود دارد:

1. توسعه بازارهای جدید
2. تنوع بخشیدن به محصولات جدید
3. نفوذ به بازارهای موجود
4. توسعه محصولات جدید

این چهار استراتژی اغلب در یک ماتریس آنسوف به تصویر کشیده می شوند.

از آنجایی که استراتژی‌هایی که به بازارهای جدید یا محصولات جدید نیاز دارند، ریسک ‌پذیرتر در نظر گرفته می‌شوند، نفوذ در بازار اغلب گزینه کم ریسک ‌تر برای رشد است.

علاوه بر این، ممکن است شرکت در حال حاضر یک محصول یا تنوعی از محصول را ارائه دهد. با استفاده از برخی از تکنیک های زیر، یک شرکت ممکن است از طریق نفوذ به بازار، رشد زیادی را تجربه کند.

تغییر قیمت محصول

به احتمال زیاد، یک شرکت نمی تواند با افزایش قیمت خود، سهم بازار را افزایش دهد، اگرچه بعضی کالاها با قانون عرضه و تقاضا در تضاد هستند، یک شرکت به احتمال زیاد می تواند نفوذ بازار را با کاهش قیمت های خود افزایش دهد.

این امر مستلزم آن است که شرکت به اندازه کافی هزینه های ورودی و حاشیه سود خود را درک کند .

نیاز به درک پایه مصرف کننده خود دارد و اینکه آیا قیمت پایین تر باعث جذب مخاطبانی می شود که شرکت قصد دارد بلند مدت داشته باشد.

ایجاد محصول جدید

اگرچه نفوذ در بازار اغلب با محصولات موجود اتفاق می افتد، یک شرکت ممکن است بتواند مشکل مشتری را به روشی نوآورانه با کالای جدید حل کند.

اگرچه این گزینه ریسک ‌پذیر پذیرش بازار را تضمین نمی‌کند، یک شرکت ممکن است در تحقیق و توسعه سرمایه ‌گذاری کند تا محصولات موجود را مطالعه کند.

شکاف ‌های ارزش را تجزیه و تحلیل کند، تشخیص دهد که محصولات موجود در کجای انتظارات مصرف ‌کننده قرار ندارند و کالای جدیدی تولید کند.

جغرافیای جدید را هدف قرار دهید

با گسترش فروش آنلاین، بسیاری از کسب و کارها ممکن است در حال حاضر به بازارهای گسترده تری از آنچه که تصور می کنند دسترسی داشته باشند.

برای شرکت‌های خدماتی ممکن است به یک منطقه جغرافیایی محدود شوند، شرکت ممکن است از استراتژی نفوذ در بازار حرکت، توسعه و گسترش به یک منطقه جدید استفاده کند.

 بدون نیاز به ترک محل اصلی خود، شرکت با استفاده از موفقیت در یک سایت موجود، عملیات در یک سایت جدید را نیز به لحاظ مالی تامین کند.

به دنبال مشارکت باشید

به جای جستجوی مکان‌های جدید برای فعالیت، شرکت‌ها ممکن است با جستجوی افراد جدید برای همکاری به بازارهای جدید نفوذ کنند. شراکت Barnes و Noble و Starbucks را در نظر بگیرید. استارباکس با قبول مشارکت در موفقیت کافه‌های داخلی در کتابفروشی‌ها، توانست وارد بازار متفاوتی شود که در غیر این صورت به آن دسترسی نداشت.

نوآوری در محصول موجود

اگرچه یکی از استراتژی های بالا مستلزم ایجاد یک محصول جدید بود، گاهی اوقات شرکت ها به سادگی نیاز به اصلاح یک کالای موجود دارند.

 این امر با انتشار مکرر ساعت‌های هوشمند، تلفن‌های همراه، کنسول‌های بازی یا سایر دستگاه‌های تکنولوژیکی به‌روز شده به وضوح مشهود است.

با هر تکرار، یک شرکت به سادگی می تواند بهبود یابد و مزایای جدیدی ارائه دهد. به علاوه، مشتریان فعلی که قبلاً دستگاه‌های قدیمی را تجربه کرده‌اند، ممکن است پس از یک تجربه مثبت، تمایل بیشتری به ارتقاء داشته باشند.

شرکت های دیگر را خریداری کنید

مشارکت مستلزم این است که دو نهاد مجزا به طور موقت گرد هم آیند تا در موفقیت سهیم شوند، اما اکتساب ها منجر به پیوستن قانونی دو نهاد مجزا به یکدیگر می شود.

با خرید یک شرکت، خریدار ممکن است به محصولات  جدید، بازارها، مجموعه مهارت های نیروی کار، دارایی های نامشهود مانند سرقفلی یا تحقیق و توسعه دسترسی داشته باشد و جذب شود.

فرصت های تبلیغاتی ایجاد کنید

برای شرکت هایی که نمی خواهند به طور دائمی قیمت خود را تخفیف دهند، با ارائه فرصت های تبلیغاتی موقت به بازارها نفوذ کنند. این استراتژی با جذب مصرف کنندگان به قیمت های پایین، آنها را جذب می کند.

 اگرچه ممکن است منجر به موفقیت کوتاه مدت شود، اما منجر به جذب مخاطب نادرست می شود، به خصوص اگر شرکتی تلاش کند شرکتی با کیفیت بالاتر باشد.

سرمایه گذاری (بیشتر) در نمایندگان فروش

شرکت ها ممکن است هر آنچه را که برای ارائه موفقیت آمیز یک محصول به بازار نیاز دارند، داشته باشند. با این حال، اگر کارکنان مناسب در اختیار نداشته باشند، ممکن است محصولشان لنگ بزند.

 مهم نیست یک محصول تولید شده چقدر قوی باشد، یک شرکت باید بتواند آن را به بازار بیاورد، ارزش آن را اعلام کند و بفروشد.  این امر ممکن است به یک شرکت نیاز داشته باشد که تعداد نمایندگان فروش را افزایش دهد یا روی استعدادهای قوی تر سرمایه گذاری کند.

چرا از استراتژی های نفوذ در بازار استفاده کنیم؟

استراتژی های نفوذ در بازار در نهایت برای افزایش تعداد مشتریان و فروش یک شرکت استفاده می شود.

نفوذ در بازار عمل به دست آوردن حضور عمیق تر در بازار است. با بکارگیری استراتژی‌هایی برای افزایش عمق یک شرکت در بازار، آن شرکت اغلب از سلامت مالی کوتاه ‌مدت و بلندمدت بیشتری برخوردار است.

با آنچه مشتریانش می‌خواهند هماهنگی بهتری دارد و اغلب در مقایسه با رقبای خود موقعیت بهتری دارد.

تفاوت بین نفوذ بازار و سهم بازار چیست؟

اگرچه هر دو اصطلاح به جای یکدیگر استفاده می شوند. نفوذ بازار اغلب برای توصیف درصدی از مخاطبان هدف استفاده می‌شود که یک شرکت به آنها می‌فروشد، در حالی که سهم بازار رویکردی جامع‌تر دارد و به درصد کل بازاری که یک شرکت به آنها می‌فروشد نگاه می‌کند.

آیا نفوذ بازار سهم بازار را افزایش می دهد؟

از آنجایی که ضریب نفوذ بازار اندازه گیری دقیق تری است که نشان می دهد شرکت به چه مقدار از بازار معینی می فروشد، افزایش نفوذ بازار اغلب پتانسیل سهم بازار را افزایش می دهد.

مثلا اپل را در نظر بگیرید که وارد صنعت ساعت های هوشمند شده است.

نه تنها پتانسیل نفوذ در بازار را افزایش می‌دهد، اکنون بخشی از یک بازار جدید است و می‌تواند بخشی از این سهم بازار جدید را به خود اختصاص دهد.